客户目标分解.pdfVIP

开发市场步骤及目标客户分解 开发市场步骤 产品价格以北京新发地批发市场价格为基础。 开发区域第一步以石景山区为圆点，对石景山区进行详细的市场调 研，统计目标客户的数量、质量、产品需求以及对我们的兴趣点。 区域开发战术步骤采用：大纵深穿插迂回战术（自西向西北向东南向 东北向西南）集中优势兵力，步步为营，成片区开发。以先取得局部 的胜利再带动全局的胜利为准则。 公司目标客户第一阶段 目标客户：1、写字楼餐厅（集中供应） 操作方法：1、可通过物业公司、餐厅工作人员、就餐人员了解并掌 握第一手客户基本信息、经营信息、需求反馈信息等全方位的了解。 2、根据具体情况进行分析同时拟定谈判人选设定谈判策略 3、选择有效人员（厨师长、经理、老板、采购、物业领导）开始商 谈，过程中要注意 三把控 1、 要把控老客户的深度挖掘暨：下线渠道及个人 2、 要把控自己区域客户的布点 3、 要把控客户开发的节奏和时间结点 四提高 1、 要提高客户对品牌、公司、产品、营销模式的认知度。 2、 要提高掌握客户的各项信息、需求、经营思路，同时要引导客 户的发展方向。 3、 要提高为客户量身定制各种安全，同时为客户节省不必要的费 用。 4、 要提高对客户的分析及精准判断 五重视 1、 要及时解决客户随时出现的问题 2、 要重视对客户语言的表述和与客户间保持良好的赞美式交际、 交流 3、 要重视对客户的承诺及态度的变化 4、 要重视客户开发时的节奏和时间结点 5、 要重视在客户面前的职业化素养同时得到服务方面强烈的认同 八不要 1、 不要轻易对客户承诺 2、 不要因为客户利益而损伤公司利益 3、 不要跟客户说假话或者大话 4、 不要为客户投机取巧 5、 不要与客户发生过激的冲突 6、 不要损害客户的人际口碑和利益 7、 不要与客户间在敏感问题纠缠不清 8、 不要因客户不合作而改变热情的态度 5、 签订合同，办理后续事情。 目标客户2、餐饮行业 产品供应：公司现有产品、单一上量预约订购产品 选择方向：1、可选择餐厅容量100人以上、日均客流量300人左右 人均消费不低于50元以下日流水不低于 1-2万以下各种餐厅，以目 前季节和现有产品来看建议公司先以（火锅、羊蝎子、烤肉店）为切 入点2、可选择餐厅容量100人以上、日均客流量300人左右人均消 费不低于50元以下日流水不低于 1-2万以下各种餐厅，可采用以餐 饮店主打菜产品单一供应或单一上量产品为切入点例如（中大型拉面 单店、连锁拉面店、中大型羊肉串店及连锁店、中大型外卖店及连锁 店）3、客户预约订购单品最低数量及金额，以上量单品切入带动全 品进入的方式例如（大型连锁店、酒店）。 操作方法：1、可通过人脉资源、餐厅工作人员、就餐客人了解并掌 握第一手客户基本信息、经营信息、需求反馈信息等全方位的了解。 2、根据具体情况进行分析同时拟定谈判人选设定谈判策略 3、选择有效人员（厨师长、经理、老板、采购）开始商谈，过程中 要注意（同上） 目标客户3、零售菜市场（集中供应） 产品供应：集中汇总采购产品 操作方法：联合正规菜市场管理处，利润分成，公司负责采购，管理 处负责组织产品采购汇总，，公司与管理处共同举办招商活动。 （其它同上）。 目标客户4、大型生产型企业食堂 产品供应：公司现有产品、特殊产品就近采购 操作方法：1、可通过人脉资源、门卫工作人员、就餐人员了解并掌 握第一手客户基本信息、关键人信息、关键人脉络信息、需求反馈信 息等全方位的了解，公司内部人员联系方式。 2、根据具体情况进行分析同时拟定谈判人选设定谈判策略 3、选择有效人员（厨师长、行政、总经理、采购）开始商谈，过程 中要注意（同上） 目标客户5、蔬果门店 产品供应：公司现有产品，蔬果全产品供应 操作手法：开发市场时顺便开发，尽可能全产品供应。与店员和客人 沟通了解店面情况，与老板谈合作。 谈判过程要注意（同上）