谈判与推销商品推介.pptVIP

* 04 激励的理念/原则 01 为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 — * — 商品推介 第五章 谈判与推销商品推介 第一页，共三十五页，2022年，8月28日 李老太买李子 李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口。问店员：“这个李子怎么卖？” 店员回答说：“1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃。。。” 李老太没等她说完，转身就走了。 于是，李老太走到第二家水果店门口，问：“你这李子怎么卖？” 店员说：“1.8元每斤。您要什么样的李子呢？” 李老太说：“我要酸的李子。” 店员说：“正好我这李子又大又酸，您尝尝。” 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。 在回家的路上，李老太路过第三家店，她想验证下李子是不是贵了，于是便问：“你这李子多少钱一斤？” 店员回答说：“1.8元每斤。你要什么样的李子呢？” 李老太说：“我要酸的李子。” 店员奇怪：“您为什么要酸的呢？这年头大家都要甜的。” 李老太说：“我儿媳妇怀孕4个月了，想吃酸的。” 店员说：“原来这样啊，那您为什么不买点猕猴桃呢？猕猴桃口味微酸，营养丰富，特别是还含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收，既可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！” 李老太觉得很有道理，于是又买了两斤猕猴桃。 第二页，共三十五页，2022年，8月28日 5. 1 进入推销主题的时机 客户对你已撤除警戒心，打开客户的心防 你已经把自己推销出去，得到客户的认同 第三页，共三十五页，2022年，8月28日 开场白的技巧 客户购买动机的分析： 例如：一位推销汽车的top sales曾说：当客户想购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际的理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追求女朋友方便。 我们很多时候并不知道客户购买的潜在动机，甚至客户自己也不清楚他真正想要什么。因此，切入推销主题的开场白最好能引起客户注意、兴趣的方式。 如：爱达模式（AIDA）;迪伯达模式（DIPADA）;埃德伯模式（IDEPA）等 第四页，共三十五页，2022年，8月28日 销售中常用开场白示范 手段 举例 产品 许多有趣的或有特色的产品能引起顾客注意，可把产品递给顾客，同时说：“您以前见过这么好的产品吗？” 恭维 “祝贺您！我从报纸上得知您已经荣升经理了！”这一方法通常适用那些您经常拜访的老顾客。 利益诱惑 “王先生，好消息，我们价格降了10%”这样说的前提是：你所提及的“利益”必须是真实有效的，并且对顾客来说是至关重要的。 事实 先生，您知道吗，您的竞争对手中已经有5家通过采用我们的办公自动化设备而节约了10%的费用 好奇心 “王先生，您是否有兴趣开设这样一家商店，它既不需要你的任何开支和时间，同时又能给你每月带来3000元的收入？”在激起对方兴趣后，再详细解释他的公司可以在顾客的工厂里安装自动售货机。同时，顾客可以分享由此带来的部分利润。 主意 “王先生，我已经检查过您的自动售货机了，我有一个主意能帮您降低日常运营费用” 第五页，共三十五页，2022年，8月28日 销售中常用开场白示范 手段 举例 戏剧性 某大型杂志广告销售人员进入顾客办公室，打开皮包，从包里拿出面额达三百五十万元的装饰假币放在顾客桌上，然后说：“这是顾客每年订购我们杂志所花的钱，难道您认为他们花了那么多钱却不去看里面的内容吗？” 问题 “王先生，你已经看到实验室对这种新型药物的试验结果了，您对这些发现有何看法？”这种提问可以使顾客参与到谈话中去。 引用 “我最近与Z公司张总谈过，他认为您对我们的服务会感兴趣” 全面服务 “唐小姐，我知道，当您需要时，还得亲自来找这些配件，这样好了，我们到时候给您把配件送到门口，如何？” 附加品 您递给顾客一件免费礼物，说：“张小姐，这是我们的一些样品，您可以试用一下，体会我们产品的品质和保湿性” 名字 一些非常熟悉的名称会加深顾客的印象：“孙小姐，您知道我们的复印机是24届奥运会的唯一指定办公用品吗？” 第六页，共三十五页，2022年，8月28日 销售中常用开场白示范 手段 举例 惊奇 说一些令顾客意想不到的话，如：“罗小姐，现在我向你推销的复印机比你以前购买的产品要贵三倍！”强调高价格会吸引顾客注意力，这时，销售人员应当解释：使用这种昂贵的机器是可以从其低维护费用和高质量、快捷的服务中得到回报的。 新闻 运用一些最新的故事，比如：“林先生，您听说了最近发生在豪门超市的火灾吗？尽管豪门超市从保险公司那里获得了活在赔偿，但却无法挽回由停业导致的机会损失” 震惊 这种手段通常用于保险销售。如：“梁先生，梁太太，你们知道吗？统计表明，40岁以下的家庭顶梁柱中，十有七八没有足够的保险来使家庭在面对突发