今日资本培训课件.ppt

今日资本 在与客户解释关于天通金方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受 举例：客户是私企老板，认为天通金不规范，信不过。业务精英从企业经营的角度来分析：一个企业在刚开始时是不是就这么大？管理这么规范？也是在发展的过程中不断的调整、规范的。而天通金行业也是一样的。 了解同业公司的情况 知识面广 除了天通金外，还要了解公司经营管理、理财等各方面的知识，在和客户沟通时才会有话题。很多客户愿意和这些业务精英做朋友，是因为客户觉得理财顾问是和他在一个平台上、能够沟通，并且通过交流会给他带来一些启发。 少说、会说 第三十页，共四十九页。 今日资本 苏格拉底收取的双倍学费 ???有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲了许多话。末了，苏格拉底要他缴纳双倍的学费。那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。” ?? ?? 不要话太多，说话要说到客户的要害，让客户有所触动。在见客户之前，先思考如何让客户接受自己。因此，当我们与客户交谈时的要领是：该讲则讲，不该讲则不讲；该点则点，点到即止。 一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈 第三十一页，共四十九页。 今日资本 说话语气肯定 话语不重复、精炼，表现出专业、自信。 专业*积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户 从业时间不长的营销员当专业知识还不够时，可以通过自已的诚意来打动客户。 （四）技能 亲和力强 能很快和刚认识的人熟悉起来，并赢得好感。 沟通能力强 推断分析能力强 对于理性的客户，要具备帮助客户分析问题的能力。 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历 第三十二页，共四十九页。 今日资本 （五）技巧 了解客户的作息时间、生活习惯 如高级白领喜欢运动，可一起打羽毛球；高层管理者喜欢聊天；私营企业主喜欢打高尔夫球；公务员适合下午在办公室面谈…… 在未得到客户认可前，不谈天通金，只交朋友 与客户刚接触，还不能确认客户已接受你时，不要谈天通金。当客户已信任你时，再了解客户是否对投资理财有兴趣；如没有，别太急，要找合适的时机，慢慢灌输投资理念。 计划书要敢于做大 与客户分享自己的成长和荣誉 自己在公司的每一步成长、取得的每一个荣誉，都和客户一起分享并感谢客户的支持。客户也同样希望自己选择的理财顾问是最优秀的，他会为你而高兴，并会更加愿意帮助你成功。 向客户请教问题 ?与客户分享自己的成长和荣誉 恰如其分地赞美 第三十三页，共四十九页。 今日资本 （六）习惯 经常总结 针对自己成功、失败的案例进行总结。只有经常总结，才会不断地积累经验。 制订目标 为自己制订长期、中期和短期目标。尤其要对公司的各种竞赛方赛都了解清楚，作为自己的短期目标。 行动力强，不拖延 不迟到 ? 以上是业务精英所具备的特征，正是因为他们做到了这些，才会不断地签下高保费保单，在寿险之路上越走越轻松。 第三十四页，共四十九页。 三、高端客户目标市场的特征 （一）私营企业主的特征 注重利益 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象 部分人信佛 尤其是南方人市场,很多做生意的人都很信佛。在与客户接触时，可将投资理财与佛教相联系。 聊客户、行业有关的话题 作息时间：上午休息，下午工作 第三十五页，共四十九页。 * * 今日资本欢迎你 第一页，共四十九页。 今日资本 企业精神：勤勉奋发、 雷厉风行 开拓进取 、 敢争第一 为人才观：聚四海圣贤、兴今日资本伟业 发展观：今日是我家、发展靠大家 工作氛围：走进今日、走进家们 工作观：工作是一种享受、工作是一种快 乐、工作是一种责任 第二页，共四十九页。 百万年薪不是梦 第三页，共四十九页。 观念决定命运 细节决定成败 第四页，共四十九页。 今日资本 时代决定观念 1960---70 1970---80 1980---90 1990---2000 2000---2010 2010--- 第五页，共四十九页。 今日资本 黄金交易六大特点： 一、金价波动大：根据国际黄金市场行情，按照国际惯例进行报价。因受国际上各种政治、经济因素，以及各种突发事件的影响，金价经常处于剧烈的波动之中，可以利用这差价进行实盘黄金买卖。 举例：交易一手，波动一毛钱就可以赚100人民币，波动了10块钱（每天最少都有两三块钱的波动），如果操作对了，您光一手就可以赚10000人民币，如果操作错了呢？没关系，设置止损价！控制在您可以承受的风险范围内！ 二、交易服务时间长：各个国家地域不同，经营时间有所不同，每天全天候24小时交易，涵盖主要国际黄金市场交易时间