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公元二○○四年七月;;引言：对营销的再认识;营销的定义;直白：营销，卖的艺术;销售人员的根本素质;拥抱激情;如何长久地保持激情;;售楼前的准备;售楼资料的准备;如何快速熟悉楼盘;自身楼盘资料的收集和建立;精选出“最〞字单元;售楼人员必备资料与工具;卖场气氛的营造;;售楼流程;售楼过程分解及销售技巧;客户接待;迎接客户的礼仪;介绍过程中的礼仪;巧妙应用恭维;接听 技巧;如何挑选有效客户;解说：沙盘、销售通道及板房;有效的介绍方法;解说要点〔1〕：沙盘;解说要点〔2〕：园区;解说要点〔3〕：板房;令介绍更具感染力;洽谈;八项根本技巧;掌握顾客动机和心态的技巧;培训客户，实质上控制客户;挫败客户的比较心态;案例分享：将“比照〞憋死在客户肚子里;二选一，逼客户上梁山;解决疑难问题的方法;解决疑难问题的方法〔2〕;小结：三条最凝练的销售技巧;如何谷客落订;顾客购置的11个信号;顾客购置的11个信号〔2〕;顾客购置的11个信号〔3〕;谷客落订的方法;办理成交手续本卷须知;坚持销售;客人二次参观的把握方法〔1〕;客人二次参观的把握方法〔2〕; 跟进诚意客户技巧;不要忘记客户，也不要让客户忘记你;有效防治客户退定;有效防治客户退定〔2〕;销售总结与信息反响;销售的几个相关问题;突发事件的应对;养成成功的习惯;结 束 语
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