开放式提问和封闭式提问.docxVIP

- . z. 开放式提问和封闭式提问 开放式提问与封闭式提问的区别在于客户答复的范畴大小，采用开放式提问，客户答复的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词汇是什么〞哪里〞告诉〞怎么样〞为什么〞谈谈〞等，如： 您能谈谈参加这次会展后的感受吗？〞 对于公司的现状您觉得哪些方面需要改良呢？〞 您采取哪些方案来改良现有技术？〞 您能告诉我您最真实的想法吗？〞 您为什么会有这种想法呢？〞 您觉得怎样做才是最好的？〞 封闭式提问，客户答复的范畴比拟窄，答案比拟明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比拟明确的需求信息等。常用的词汇有：能不能〞、对吗？〞是不是〞、会不会〞多久〞等，如： 我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？〞 公司现在是不是采用销售方式在销售产品呢？〞 会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购方案的推迟呢？〞 开放式提问可以使客户翻开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，销售人员也因此有时机深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。销售人员经常会听到客户说：我没有必要告诉你。〞你没有权利知道〞等一些带有明显拒绝性的答复，从而使销售人员非常为难。导致这种结果的发生，是因为很多销售人员总喜欢在还没有与客