直播带货销售话术5步销售法.pdf

宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。——《洪应明》 直播带货销售话术5步销售法 直播带货销售话术5步销售法 对于主播⽽⾔，在直播间销售，最重要的是依靠良好的语⾔组织能⼒，有的⼈具有这⽅⾯的天赋，⽐如能说会道的李佳 琦。但对于直播间⾥“⽆话可说”的主播来说，直播的销售话术就像是强⼼剂，能在⼀定程度上帮助直播新⼈实现蜕变。 直播间的5步销售法 或许你会问，到底该如何拥有良好的语⾔组织能⼒呢﹖要想解决这个问题很容易，但是解决起来⼜很“笨”，⽅法就是不 停地说、不停地模仿、不停地创新，这三点就是成功秘诀。如果你能把我下⾯所讲的5步销售法学会，并不断练习，相 信你的语⾔组织能⼒⼀定会有所提升，那么，5步销售法具体是什么呢? “深谙⼈性”的销售法则 谈到卖产品，在营销⾏业有这样⼀个成功定律∶“深谙⼈性”。意思是说，作为销售员，要想把东西有效地推销出去，那么 你就需要将语⾔表达和⼈性特点结合起来。这个销售定律在⽇常⽣活中随处可见。 ⽐如，如果你是⼥⼠，当你进⼊⼀家服装店后，导购员⼀般都会对你进⾏糖⾐炮弹式的“轰炸”，⽽在各种甜⾔蜜语的进 攻下，相信⼤多数⼥性朋友都会沦陷并最终买单。 从本质上来说，直播带货也是营销的⼀种模式。只不过，相对于传统营销，由直播构建的虚拟购物场景，已经成功地将 曾经在狭⼩市场的叫卖声带到了实时互动的直播间⾥。在直播带货的过程中，主播所扮演的⾓⾊，其实就等同于线下服 装店的销售员、Shopping M的导购员、美容院的顾问其主要任务和⽬的，就是通过直播把产品卖出去。 这也意味着，“深谙⼈性”的销售法则对于线上直播带货模式同样适⽤。 说到这⾥，可能很多⼈⼜会提出这样的疑问 ︰“深谙⼈性的销售法则在直播带货中具体应该如何体现呢?”答案很简单∶在 实际的直播过程中，主播只需要按照以下5个步骤操作，就能够真正掌握“深谙⼈性”的销售法则。 5步销售法的具体步骤 1.提出问题 结合消费场景找出⽤户的痛点以及需求点，给⽤户提供⼀个购买理由。举个例⼦，夏天有很多⼈注重防晒。那么⽆论是 卖防晒⾐还是防晒霜，主播在前期最好铺垫⼀下，讲讲⽇晒下的感受并提出使⼈困扰的问题，并让这些困扰成为直播间 ⾥互动的话题，注意不要形容得太夸张，要从现实中取材，可以从⼀句简单的抱怨开始讲起，⽐如，“今天⼜是个暴晒 天啊，就羡慕那些⽪肤怎么晒也晒不⿊的⼈，我的⽪肤就是⼀晒就变⿊，所以虽然很喜欢夏天，但是夏天的紫外线却让 我⾮常痛苦。”这样引出问题的⽅式，不需要深⼊讲，也不需要⽴即引出产品，重点是引起⽤户的共鸣。 天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《易经》 其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》 我⾮常痛苦。”这样引出问题的⽅式，不需要深⼊讲，也不需要⽴即引出产品，重点是引起⽤户的共鸣。 接下来，我将教⼤家应该怎样设计直播开场环节。⽆论你准备了多少直播内容，如果没有设计好开场环节，那后续所有 的⼯作都可能事倍功半，甚⾄徒劳⽆功，因此，直播开场的设计是⾄关重要的。直播开场是留给观众的第⼀印象，观众 进⼊直播间后会在1分钟之内决定是否要离开。直播间中的观众会根据开场效果进⾏判断︰这场直播有没有趣，这个主 持⼈幽不幽默，要不要继续观看此次直播。 平淡⽆奇甚⾄让⼈反感的开场，通常会让观众马上退出直播间，因此我们⼀定要做好直播开场环节。通常设计直播的开 场环节需要从3个层⾯出发。 ( 1)引发观众兴趣 直播开场时的观众来源分为两部分︰第⼀部分是通过前期宣传引流⽽来，商家在微博、微信等⾃媒体平台进⾏宣传，⽤ 户通过点击链接来到直播间，成为第⼀批观众;第⼆部分是通过平台流量引流⽽来，在该直播平台随意浏览页⾯的⽹友， 看到有趣的直播会点击进⼊ 主播需要利⽤语⾔、道具等，充分调动观众的积极性。 (2）促进观众推荐 前期宣传及平台流量带来的观众是有限的，甚⾄⼀部分观众会因为临时有事、⽹络故障等情况⽽退出直播间，因此在开 场E时，主播需要主动引导观众邀请⾃⼰的朋友加⼊直播间，保障直播间的热度持续⽕爆。 (3）带⼊直播场景 观看直播时，观众所处的环境各不相同，有的⼈在办公室加班，有的⼈在宿舍上⽹，有的⼈正在赶往机场的路上。主播 需要利⽤开场，在第—时间将不同环境下的观众带⼊直播间营造的场景中。 ⒉.放⼤问题 放⼤问题要做到全⾯且最⼤化，把⼤家忽略掉的问题或困扰尽可能地列举出来，结合前⽂的例⼦，把不注重防晒的危害 —⼀说明。⽐如，“现在才刚刚进⼊初夏，离秋天到来还有好⼏个⽉时间呢，夏天的紫外线这么强，