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项目招展、招商工作指引 1 目的 完成项目招展、招商目标，实现项目既定的经济收益。 2 适用范围 适用于项目部各自办（合办）展的招商招展工作。 3 职责 项目的招展、招商工作由项目经理带领下属团队共同完成，部门经理进行指导和推进工作监督。 4 工作程序 4.1 成立招展、招商小组：招展、招商小组由项目经理（或助理项目经理）及其他人员（如外聘人员）组成；小组成立后，即分配招展、招商任务，进行招展、招商前培训，明确招展、招商工作标准，制作《招展、招商工作推进计划表》（计划表要明确各项工作的内容、负责人、完成时间、成果体现等内容；工作组成员定期或按时间节点向组长、项目经理、项目部经理汇报工作情况，项目经理、项目部经理亦按此向分管副总经理、总经理汇报情况）。 4.2 设计、制作《招商、招展手册》：按《项目策划方案》中的“招商、招展策略”制定《招商、招展手册》或《招商、招展方案》。一般来讲，《招商、招展手册》的内容应包括：展会活动名称，举办时间和地点，展会组织机构，举办展会活动的目的和意义，往届展会活动的回顾，展区规划及效果图，收费标准和回报条件，宣传推广计划，参展商须知等内容。 4.3 招展、招商目标客户资源通过以下方式获得：通过前期市场调研获得，通过网络信息获得，通过专业渠道获得（如批发市场、行业协会、专业媒体等），通过市场拜访获得，通过主、承、协办单位获得，通过合作单位获得，通过同类展会获得，通过购买信息获得等等。 4.4 招展、招商工作推进流程： 4.4.1 通过上门拜访、约见、电话、传真、邮件等形式与目标客户建立联系，发放《招商、招展手册》或《招商、招展方案》，进行初步沟通。 4.4.2 根据初访、初谈情况进行分析，对客户进行分级（一级为重点客户和意向性很强的客户，二级为意向性比较强的客户，三级为意向性不强的客户），根据分级情况有针对性的开展工作，如：将一、二级客户作为工作重点，提高拜访频率，提升随访人员级别，请与客户有关联的单位或个人随访或做工作，为客户制定量身打造的参展方案，提出更优化、更优惠的参展政策等。 4.4.3 制作《展商资料信息表》及《招商情况统计表》，每日更新招展、招商信息，包括展商名称、展位面积、合同签订情况、展位预定情况等。 4.4.4 定时召开招展、招商进度会，会议内容包括：工作达成情况、合同签订情况、收款情况、展位分配情况、目前遇到的问题或难点、客户的特殊需求、需要内部或外部协助的工作等等；根据会议内容提出工作要求，解决存在的问题，修订工作方案，对可能发生的风险作出预想或预案。 4.4.5 签定招展、招商合同，相关工作内容包括：签订合同，收取对方资质文件，保障双方权益；收款并开具发票；发出相关参展文件;与展商保持联系，沟通最近展会动态及展商准备情况；对展商的疑问进行解答等。 4.4.6 制定风险和危机预案，如：招展、招商目标未达成，临时退展，开展后弃权，展商闹事等问题的应对措施。 4.4.7 完成招展、招商工作，准备布展、开展。 5 记录表单 5.1 《招商情况统计表》 5.2 《招展、招商工作推进计划表》 5.3 《展商资料信息表》