拼多多商业模式、产品及运用玩法分析123.pdfVIP

拼多多商业模式、产品及运⽤玩法分析 拼多多属于平台电商，商业模式类似线下购物中⼼/⼩商品城，平台为上架提供销售场景，向B/C端商家收费，收⼊来⾃店铺租⾦、交易佣⾦和⼴ 告营销收费。 ⽬前拼多多的年度GMV为1987亿元，年活跃⽤户数为2.95亿，最新年报营收17亿元，最新年报净利润为-5亿元，货币化率达到1.23%，对⽐阿 ⾥3.66%、京东5.61%，拼多多的货币化率是最低的。（数据来源：国⾦证券研究所） 从提升平台商业⽬标的⽅向来看，本⽂探讨如何从产品端、运营端，促进单个⽤户（新⽼⽤户）消费⾏为，进阶到促进⽤户群体消费⾏为的裂变， ⽽不仅仅是⽤户规模上的裂变，进⽽实现提⾼平台GMV。 ⼀、发展现状 1、产品简介： 拼多多是国内主流的⼿机购物APP，成⽴于2015年9⽉，⽤户通过发起和朋友，家⼈，邻居等的拼团，以更低的价格，拼团购买 更多⼈的⼒量，⽤更低的价格买到更好的东西，体会更多的实惠和乐趣。2018年7⽉26⽇，拼多多在美国上市。 2、⽬前现状 2018TOP10电商及市场份额 ⼆、商业模式简介： 1、电商模式： 拼多多属于平台型电商，盈利模式类似线下购物中⼼/⼩商品城，平台为上架提供销售场景，向B/C端商家收费，收⼊来⾃店铺租⾦、交易佣⾦和 ⼴告营销收费。 2、业务逻辑： 拼多多作为平台电商，⾯向买家和卖家，对于买家，拼多多提供商品的展⽰和选购，买家来进⾏消费，对于卖家，卖家⼊驻进平台，拼多多提供平 台服务。 拼多多的拼多多的盈盈利模式利模式主要主要是来⾃是来⾃在在线营销线营销服务服务收费，收费，以以及收及收取与取与交易交易额相关额相关的佣⾦，所的佣⾦，所以应该关注以应该关注的的重要指重要指标是：GMV和货币化率，GMV标是：GMV和货币化率 指⽤户拍 下订单的总⾦额，是电商平台聚集流量、将流量转化为订单的能⼒。货币化率为电商平台 GMV 转化为⼴告费、服务费等变现⽅式的⽐ 例，是衡量电商平台流量变现能⼒的指标。 业务逻辑分析 从提⾼盈利的⽬标来看，有两⽅⾯，⼀是提⾼GMV，⼆是提⾼营业收⼊。提⾼盈利的⽬标来看，有两⽅⾯，⼀是提⾼GMV，⼆是提⾼营业收⼊。 ①GMV=⽤户数*客单价 或者 =订单数*件单价，在买家端聚流量，营造“拼着买，更便宜”的购物氛围，促进买家分享，获得低成本的流量，①GMV=⽤户数*客单价 或者 =订单数*件单价 实现买家流量快速增长。 ② 关于卖家端，营业收⼊=商户数*单个商户资费，同样需要聚流量，因此采取降低卖家⼊驻门槛，免⼊驻费，对新商家会有流量⽀持，2 个⼯② 关于卖家端，营业收⼊=商户数*单个商户资费 作⽇可完成开店审核等⽅式，来吸引⼤量卖家⼊驻。 3 、盈利模 式 ： 关于营业收⼊， 可以按照 业务 板块拆 分成在 线市场 服务+商 品销售（ 2017 年 Q1 后终⽌） ，其中 在 线市场 服务费 包括 营 销 服务费 店铺 、Banner⼴告、场景推 ⼴， 以及佣⾦ （销售商 品价 值 的0.6%） 4、变现⼯具：搜索推⼴、 明星店铺、Banner ⼴告、场景推⼴ （来源：国⾦证券研究所） ①① 搜索推搜索推⼴⼴：：拼多多推出的⼀种服务于商家的推⼴营销⼯具，商家可以通过搜索推⼴使⾃⼰商品排名靠前，获得在⽤户⾯前优先展⽰机会，为商 品店铺引流。 ② 明星店铺：为企业店铺推出的⼀种新的推⼴⽅式。商家成功申请品牌词、 提交创意，在审核通过之后，可以创建明星店铺推⼴计划。② 明星店铺： ③Banner ⼴告：凭借优势资源位，以图⽚展⽰为基础，精准定向为核⼼，帮助商家实现店铺和单品的推⼴，主要推⼴位置是 APP ⾸页③Banner ⼴告： Banner 轮播图的第⼆帧、第三帧。 ④ 场景推⼴：场景推⼴打造的是⼀种定向条件与资源位的不同组合⽅案。④ 场景推⼴： （来源：国⾦证券研究所） 在业务逻辑和盈利模式的最后⼀环，我们可以对⽐阿⾥、京东、拼多多的重要指标，来评估⽬前拼多多的情况 ： 年度GMV，拼多多达到 1987亿元，阿⾥是拼多多的24倍，京东是拼多多的6.5倍； 货币化率，拼多多达到 1.23%，对⽐阿⾥3.66%、京东5.61%，拼多多的货币化率是最低； 货币化率与商户数与变现⼯具的效率有⽐较⼤的关系，本⽂主要讨论买家端，提