第3章客户关系的选择与开发.pptVIP

*;通过本章的学习，读者应该能够： 了解客户选择的必要性及其选择标准 掌握目标客户的选择方法与开发策略 熟悉寻找客户的主要方法与劝说技巧 了解企业能吸引目标客户的主要策略 熟悉客户异议的处理原则和方法 了解客户分级必要性及其金字塔模型 掌握对不同级别客户进行管理的方法 ;3.1客户关系的选择策略 3.2客户关系的开发策略 3.3客户异议处理 3.4客户分级及其管理 3.5 案例与讨论 案例讨论题 本章小结 思考与实践;3.1客户关系的选择策略 企业进行客户选择的必要性 优质客户的甄别标准 目标客户选择的方法与建议 ;企业之所以要对自己的目标客户进行选择，主要是基于以下几方面原因的考虑。 1．不是所有的购买者都是企业的目标客户 2．不是所有的购买者都能给企业带来收益 3． 正确选择客户是成功开发客户的前提 3．目标客户的选择有助于企业的准确定位 ;客户关系选择的原因常见的有：;客户关系选择的目标主要有：;对客户进行选择后可进行不同的营销 ;1．“优质客户” 的主要特征 (1)购买欲望强烈、购买力大，有足够大的需求量来吸收企业提供的产品或者服务。 (2)能够保证企业赢利，对价格的敏感度较低，支付付款及时，有良好的企业信誉。 (3)客户服务成本的相对比例值较低，最好是不需要过多的额外服务成本。 (3) 能够正确处理与企业的关系，忠诚度高，经营风险小，有良好的发展前景。 (5)让企业