导购员案例(2)分析和总结.docxVIP

实用文档 实用文档 文案大全 文案大全 案例 1:小婉和小张购物经历 周五晚上,小婉为了给男朋友小张看条裤子,两人刚一进店,一位笑而不露的小姐就迎了上来 先生,小姐想看些什么 我们先随便看看 小张边应道,边和小婉来到牛仔裤的货架边.他的眼睛被一条微喇牛仔裤所吸引,就在他的手刚伸向这个中意之物时,那位小姐不为人所觉的出现在了面前. 先生,真有眼光 营业员将目光从小张的脸上移到了小婉的脸上 这种裤型是今年非常时尚与个性 的款式,非常吻合小姐男朋友的气 质 .这句话说得小婉与小张对视一笑 . 营业员麻利的将一条L 型的裤子从货架上取了下来,并同时将目光从小婉移回到小张. 先生请跟我到试衣间试穿一下 效果 不等小张回答,营业员就提着裤子径直向试衣间的方向走去. 去试试吧 小婉不想扫男朋友的兴,她也想看看那条裤子穿上后的效果. 先生,请先进去, 我把裤子搭在门上营业员边拉开 试衣间的门,边对小张说道. 就在 小张淅沥哗啦脱裤子的时候,营业员打完招呼又向正在翻看女式衣服的小婉迎去. 小姐的男朋友出来后,一定会更加帅气 小婉抬起头对着营业员笑了笑. 小姐,我为您推荐一款衣服 眼看营业员又要拿出一款衣服给自己试,小婉赶紧说道 我目前还不想买衣服. 小婉说完这句话后,竟然觉得有点不好意识. 没关系,您可以试试您今后想买 的衣服 营业员笑对着小婉说完后,又向试 衣间迈去.这时候,小张刚刚从试衣间出来. 先生果然更帅了 营业员把试衣间的门拉了过来,请小张看看门面穿衣镜上的自己. 你自己觉得怎么样 小婉自己也有眼前一亮的感觉,可是她不想太早表露自己的意见. 可以的 小张在镜子前转了一转,自己也觉得挺好. 先生应该很喜欢这条裤子! 如果您再配上这件体恤,感觉会更好营业员不知什么时候提了一件 红色的微领体恤过来,并有意无意 的看了小婉一眼. 最后的结果是,本来只打算买裤子的小婉和小张,被营业员的热情与推介所陷害,现在也想连那件体恤一起买. 案例分析: 该导购员身上有哪些地方值得我们学习 你认为导购员还有哪些细节可以 做得更好 1:A:适度自然地引导顾客行为,为顾客提供决策参谋/ B:关联人物相互施压,牵引其迈向成交方向/ C: 强烈的连带销售意识,并为顾客关 联销售提供合适理由 2:A:招呼语/ B:接近时机推荐购买的技巧 在销售过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣.推荐服装可运用下列方法: 1,推荐时要有信心,向顾客推荐服 装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感. 2,适合于顾客的推荐.对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装. 3,配合手势向顾客推荐. 4,配合商品的特征.每类服装有不同的特征,如功能,设计,品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征. 5,把话题集中在商品上.向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售. 6,准确地说出各类服装的优点.对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出 各类服装的优点. 重点销售的技巧重点销售就是指要有针对性.对于服装的设计,功能, 质量,价格等因素,要因人而宜,真 正使顾客的心理由比较过渡到 信念,最终销售成功.在极短的时 间内能让顾客具有购买的信念,是 销售中非常重要的一个环节.重点 销售有下列原则: 1,从 4W 上着手.从穿着时间When, 穿着场合Where,穿着对象 Who,穿着目的 Why 方面做好购买参谋,有利于销售成功. 2,重点要简短.对顾客说明服装特 性时,要做到语言简练清楚,内容易 懂.服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开. 3,具体的表现.要根据顾客的情况, 随机应变,不可千篇一律,只说:这件衣服好,这件衣服你最适合等过于简单和笼统的推销语言.依销售对象不同而改变说话方式.对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜. 4,营业员把握流行的动态,了解时 尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势. 案例分析 张先生的女朋友明天生日,张先生 想起女朋友特别喜欢国美通讯商场的一款 NOKIA 手机,于是,他决定今天带着王小姐一起去买,欢迎光临, 随便看看促销员机械地招呼着.王小姐看到她看中的那款手机依然还在,可出于比较心理考虑,王小姐决定先再看看其他的,他们转了一圈 还是觉得那款最合适,于是走到那 款手机前,并询问促销员手机是否有其他颜色,可促销员正忙着给另一个顾客说话,尽管王小姐连续问了三次都没有任何反应,于是张先生很生气地拉着女朋友到隔壁的迅捷通讯城. 可不巧的是迅捷那款机器已经卖断 货啦,没有办法只有硬着头皮回去, 可能是促销并没有认出他们来,照样还是麻木地招呼着.张先生带着一点不