建设银行大客户开发与管理.pptxVIP

建设银行大客户开发与管理;银行转型与客户开发方式的变化: 银行从交易核算型向销售服务型转型. 客户经理从资源型向专业型转变: 1.从自我为中心向以客户为中心转变 2.从以关系开发向工具开发转变 3.从以个人能力为主向团队协作转变 4.从拉关系向满足客户需求转变 ;第3页/共47页;第4页/共47页;第5页/共47页;第6页/共47页;第7页/共47页;第8页/共47页;第9页/共47页;大客户管理: 大客户开发、 大客户维护、 大客户风险识别 ;银行大客户开发的基本现状： １：关系单 ２：行长单 3 : 明星个人单;大客户开发的关键与困难： 如何与地位和能量不匹配的 大客户沟通和洽谈;两个故事看客户开发： 1：红绿灯 2：辛普森夫人与大客户营销 棒子老虎鸡的循环 ;第14页/共47页;第15页/共47页;通过这两个案例我们得出的结论是什么？; 1：观念 2：路径 3：规律 4：工具 问题：不喝酒能做大客户经理吗？ ;? ;营销的核心： 发现需求 满足需求 创造需求 ;德鲁克的解释： 营销的目的就是要使推销成为多余。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。;大客户开发 银行的大客户主要分为两类，一类是现有大客户， 一类是潜在大客户。 现有的大客户通常以客户存、贷款规模为划分依据，价格战是争夺大客户的主要