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直营管理方案第1页/共24页第2页/共24页目录市场运作现状分析直营管理优势阐述直营管理资源支持直营管理运作体系直营管理运作模式第3页/共24页市场运作现状分析SW 总部对终端的掌控力较弱 总部直营零售专业程度不高及缺乏专业团队 经营成本持续上升，盈利能力受到挑战 多年的承包制，导致销售分公司各自为战 大部分销售分公司经理缺乏零售管理意识及管理经验 在三线市场品牌知名度 网点覆盖率及渗透率 近几年积累的优质专卖店资源 分公司在区域市场的操作经验优 势弱 势OT 国际时尚品牌（ZARA、HM）、国内知名品牌（利郎、与狼共舞、劲霸、ALT、KIKC、太平鸟、GXG等）以直营模式快速发展 传统商务休闲品牌在重点市场的“边缘化”危机 大型特卖及频繁特卖对区域市场正常销售影响深远 渠道梳理和布局结构优化，对未来业绩的提升空间 公司高层及整个服装行业对直营零售管理模式的重视 客户对单店盈利提升的需求，成为直营化导入的契机商品结构调整及优化，对渠道结构优化及销量提升具有长远帮助机 会威 胁第4页/共24页市场运作现状分析三大核心问题思考？32出厂价作为最重要的考核指标?总部各类标准在终端的执行力?1总部和销售分公司的合作关系?第5页/共24页市场运作现状分析解决上述问题的关键点：直营——通过优质门店直营化管理，强化总部对优质渠道和门店的掌控力改制——建立职业经理人机制，打破销售分公司承包制，统一团队核心价值观聚焦——聚焦门店和消费者需求，导入零售管理标准，提升单店业绩和坪效第6页/共24页直营管理优势阐述强化总部对市场的掌控力提升销售分公司及店铺的执行力，确保拷贝不走样通过零售管理模式的导入，实现终端精细化管理打破批发管理模式，从零售维度寻求利润增长的突破口充分了解市场需求，建立快速响应机制，提升品牌的市场竞争力第7页/共24页直营管理运作模式直营化管理目标导入职业经理人管理模式导入直营零售管理模式建立数据化分析管控系统建立门店自动化运营系统建立终端零售快速响应机制完善各类制度、流程、标准，将“人治”转型为“法治”第8页/共24页直营管理运作模式门店自动化运营系统店长责任制店铺考核激励机制店铺营运标准店铺带教系统市场快速响应机制导入职业经理人模式区域市场年度运营计划建立终端零售支持体系终端店铺终端店铺销售分公司市场运营保障体系规划层面：做规划、建模式、建机制、建流程、定政策执行层面：建标准、抓培训、树标杆、强管控、做考核总 部总 部第9页/共24页直营管理运作模式人（人员管理）场（零售管理）货（商品管理）终端店铺终端库存预警快速补配货机制商品信息反馈零售管理标准（RMS）执行标准作业（MD）执行形象维护及数据化陈列执行按直营店铺组织架构进行人员配置团队状态调整及激励人员排班及分区管理个人目标设定及考核激励全员销售技能演练销售分公司总 部第10页/共24页直营管理运作模式人（人员管理）货（商品管理）场（零售管理）渠道管理终端店铺落实渠道规划目标，优化渠道结构控制新增店效，提升原有店铺坪效市场突破，重点店铺及商场推进辅导监督RMS/MD执行形象维护及数据化陈列管控零售管理工作流程执行优质加盟客户导入直营化管理终端形象改造、升级、维护区域内滚动库存报告商品售罄报告商品快速反应机制商品促销价格管理订货分析员工关怀及动员营造终端PK氛围执行各项考核激励措施专业技能转训及门店带教建立符合终端零售支持体系的组织架构销售分公司总 部第11页/共24页直营管理运作模式主体过程目标商品管理人员管理零售管理体系化运作按直营店组织架构人员配置终端库存预警零售管理标准（RMS）执行团队状态调整及激励终端店铺标准作业（MD）执行快速补配货机制人员排班及分区管理商品信息反馈形象维护及数据化陈列执行个人目标设定及考核激励全员销售技能演练辅导监督RMS/MD执行员工关怀及动员区域内滚动库存报告营造终端PK氛围商品售罄报告形象维护及数据化陈列管控销售分公司商品快速反应机制执行各项考核激励措施零售管理工作流程执行专业技能转训及门店带教商品促销价格管理优质加盟客户导入直营化管理符合终端零售支持体系的组织架构订货分析终端形象改造、升级、维护人员管理商品管理零售管理第12页/共24页直营管理运作模式货（商品管理）人（人员管理）终端店铺订货指导销售与库存监控商品售罄报告商品调拨、归并商品价格管理及促销资源监控分阶段导入RMS/MD/数据化陈列模式导入区域巡店数据化检控模式零售管理工作流程修订并导入导入加盟客户优化方案及措施制定终端形象改造提升计划及需求年度渠道目标规划，优化渠道结构渠道产品销售政策制定及推行重点店铺及商场跟进、检查制定职业经理薪酬考核方案并推行制定关键岗位责任说明书建立直营化管理组织架构及零售支持小分队制定总部、销售分公司、门店考核激