组织行为学冲突与谈判.pptVIP

第一页，共二十一页，2022年，8月28日 我不愿意我的周围有任何“惟命是从”的人，我要每个人都跟我讲实话，即使这意味着他为此而丢掉工作。  ——S·高德温 迪斯尼的冲突：1995首席执行官艾斯纳雇佣新总裁奥维茨，14个月后解聘奥维茨。 第二页，共二十一页，2022年，8月28日 学习目标 定义冲突 指出冲突的传统观点、人际关系观点和相互作用观点的差异 对比任务冲突、关系冲突、过程冲突 概括冲突的过程 描述解决冲突的五种做法 对比分配谈判和综合谈判 描述谈判过程的五个步骤 描述谈判中的文化差异 第三页，共二十一页，2022年，8月28日 冲突的定义：冲突是一种过程，当一方感觉到另一方对自己关心的事情产生不利影响或将要产生不利影响时，这种过程就开始了。 冲突观念的变迁： 传统观点：冲突是有害的、应该避免的。 人际关系观点：冲突是与生俱来的，有时还会对群体的工作绩效有益。 相互作用观点：管理者要维持一种冲突的最低水平，可以使群体保持旺盛的生命力、善于自我批评和不断推陈出新。 第四页，共二十一页，2022年，8月28日 功能正常的冲突：支持群体的目标、并能提高群体工作绩效的冲突。 功能失调的冲突：阻碍群体工作绩效的冲突。 任务冲突：与工作内容和目标有关的冲突。 关系冲突：着重于人际间关系的冲突 过程冲突：指向工作如何完成。 第五页，共二十一页，2022年，8月28日 图15-1 冲突过程 阶段1 潜在的对立或失调 阶段2 认知和人格化 阶段3 行为意象 阶段4 行为 阶段5 结果 前提条件 沟通 结构 个人变量 认识水平上的冲突 情感水平上的冲突 冲突处理 的行为意 象 竞争 协作 折衷 回避 迁就 公开的冲突 冲突各方 的行为 对方的反 应 提高群 体绩效 降低群 体绩效 第六页，共二十一页，2022年，8月28日 图15-2 冲突处理的行为意象维度 自我肯定性 合作性 Uncooperative Cooperative 肯定 不肯定 竞争 回避 协作 迁就 ·折衷 第七页，共二十一页，2022年，8月28日 图15-3 冲突强度的连续体 彻底的冲突 无冲突 公开有损对方 挑衅性的身体攻击 威胁和最后通牒 武断的言语攻击 公开的质问和怀疑 轻度的意见分歧或误解 第八页，共二十一页，2022年，8月28日 冲突管理技术（表15-1） 解决冲突的技术 问题解决；提出一个更高目标；资源拓宽；回避；缓和；折衷；权威命令；改变个人因素；改变结构因素 激发冲突的技术 运用沟通 引进外人 重新建构组织 任命一名吹毛求疵者 第九页，共二十一页，2022年，8月28日 谈判双方或多方相互交换产品或服务，并试图对他们之间的交换比率达成协议的过程。 表15-2 分配谈判与综合谈判 谈判特点 分配谈判 综合谈判 可以利用的资源 进行分配的资源数量固定 进行分配的资源数量可变 主要动力 你赢，我输 我赢，你赢 主要利益 相互对立 相互融合或相互一致 关系的焦点 短时 长时 第十页，共二十一页，2022年，8月28日 图15-5 谈判过程 准备与计划 界定基本规则 阐述与辩论 讨价还价与解决问题 结束与实施 第十一页，共二十一页，2022年，8月28日 谈判中值得注意的问题 人格特质在谈判中的作用 谈判中的性别差异 谈判中的文化差异 第三方谈判：调停人、仲裁人、和解人、顾问 给管理者的建议 运用竞争 运用协作 运用回避 运用迁就 运用折衷 第十二页，共二十一页，2022年，8月28日 阅读： “大多数冲突源于缺乏沟通”（P：431） 在跨文化谈判中，美国管理者可能面对的困境（表15-3；P：445） 跨文化谈判（P：446） 正反论：冲突有益于组织（P：449-450） 复习题（4，7，10） 讨论题（3，5） 案例分析1：施奈德国际公司（P：451） 案例分析2：谈判把冰球放入处罚箱（P：451-452） 第十三页，共二十一页，2022年，8月28日 你是商务谈判好手吗？ 商务谈判情景测试，一共10题，记录下你的答案哦，最后计算总分。 1、 你认为商务谈判（）????A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。????B、 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。????C、 是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。????D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。????E、 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 第十四页，共二十一页，2022年，8月28日 2、 在签订合同前，谈