信用卡营销策略一览.pdfVIP

信用卡营销方略一览 根据信用卡营销活动不一样特性，信用卡营销方略可分为以馈赠礼品、年费优惠、积分返利 为主价格方略；以向持卡人提供高附加值服务为主服务方略；以关注客户差异性需求、精确 进行市场定位为主市场细分和以品牌、广告、公关活动为主推广方略。 一、价格方略 客户用于购置信用卡服务价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡 费等。由于竞争剧烈，信用卡客户尤其是新客户价格敏感度较高，减少价格已成为最基本信 用卡营销方略。各发卡行纷纷以减少甚至免除多种手续费用来争取客源，最经典是免费办卡、 豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者长期消费行为，各银行又推出低透支息和优惠积分计 划，以借此增长持卡人持卡消费量和消费额，提高佣金收入。 1.开卡免年费 市场研究证明，年费是消费者最为敏感原因，开卡送一年或两年年费成为诸多银行共同招数。 如工商银行推出 5 月提交信用卡申请表客户免两年年费优惠；花旗银行香港分行对信用卡 申请人也有免首两年年费优惠措施。 2.刷卡免年费 如台新银行规定，持卡人每年刷卡12 次以上或每年合计消费6 万元以上，即可免当年年费。 3.积分抵年费 招商银行北京分行与中国移动北京分企业联合推出“积分奖励计划”，“全球通”顾客在移动企 业积分到达8000 分时可折抵招商银行信用卡一般卡两年年费或VISA、MasterCard 不一样 品牌2 张一般卡各一年年费或一般卡主卡及附卡各一年年费。 4.终身免年费 1990 年美国电话电报企业 （ATT ）正式推出“终身免年费”“ATT环球”信用卡业务，当年新 发卡超过500 万张，这种做法对整个信用卡行业产生了巨大影响。 5.礼品馈赠 为吸引客户开卡，向申请开卡客户馈赠礼品已成为业内通行做法。目前我国香港地区银行在 客户初次申请信用卡时，只要客户保证使用该卡消费，银行就会为客户送上300～1000 元 礼品。客户申请恒生银行白金卡也可获赠礼品，批核后可获赠更高价值礼品；花旗银行香港 分行规定客户申请办卡成功后，凭卡签账满2500 元便可享有三款礼品；台新银行对办卡客 户有“白金出手，钻石到手”奖励措施，申领信用卡即可参与奖品为白金钻戒抽奖。 6.消费积分奖励 消费积分计划是指每签账或透支现金 1 元，对应某一分值，在银行规定时间段中，凭累积 分数可免费或以优惠价换取礼品、旅游或奖金。消费积分计划意在鼓励客户反复消费，增长 客户换卡成本。 如中银香港规定凭中银信用卡每累积签账或现金透支满港币即可凭积分以超低价选购一款 “惊喜”礼品；中国银行规定凭长城国际卡签账或取现，即可获取对应消费积分，累积足够分 数便可换领 4 家航空企业飞行里程或豁免年费；大通曼哈顿银行对持卡人也有自定复式积 分计划。 7.现金回馈 现金回馈计划与消费积分计划目相似，但对持卡人来说更直接、更刺激、吸引力更大。美国 诸多信用卡企业对持卡人刷卡消费均有现金回馈奖励措施，美国通用电气企业曾推出一种 卡，现金回馈一律1%，引爆了信用卡回馈大战；福特汽车企业推出信用卡回馈比例高达5%， 但有一种附带条件，就是现金回馈必须用于买福特车时折价；壳牌石油和英国石油也来赶信 用卡回馈热潮，规定加油以卡付费回馈3%，其他消费则是2%。 汇丰银行与台湾衣蝶百货企业联合发行了“衣蝶创意卡”，在对持卡人进行红利回馈时采用了 比例递增措施，消费在10 000 元以内返利比例为2%；10 000 至20 000 比例为4% ；20 000 元以上提高到5% 。 8.欠账过户 这是一种鼓励客户换卡，挖竞争对手“墙角”奖励措施。如香港大新银行推出“一转即赚”欠账 过户计划，客户只要将其他信用卡账户欠账过户到大新信用卡账户内，就可以按比例获得积 分以换取现金。 9.尤其推广期优惠 如恒生银行在 6 月推出鼓励当地消费信用卡奖赏计划：在指定商户签账可获现金奖赏，另 在任何一段推广期内签账总额比5 月月结单结欠高出1500 元以上，可获50 元现金奖赏； 高出5000 元以上，更可获晚餐和电影票等。 10.综合优惠 即从鼓励开卡到鼓励刷卡，再到鼓励多刷卡综合性奖励措施，如台新银行在“新光三越白金 卡”推广中采用了“办卡送好礼、刷卡送现金、刷卡满额抽、点数三倍送”措施。 二、服务方略 完善信用卡基本服务和提供高附加值服务是发卡行吸引和稳定客户重要手段。在信用卡市场 竞争初期，银行往往在提高基本服务质量上下功夫，如提高ATM 通存通兑便利性，增长POS 联网范围，优化开销户、授权、挂失、补卡服务。当竞争发展到一定程度后，服务方略就转 到增长信用卡附加服务上来，如信用卡附带购物折扣、免费购物及旅游保障、飞行里