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项目销售三要素 精品 项目销售三要素 项目销售三要素的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法， 以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。最终清晰 知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。 接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信 息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开 始就是错的，造成人力、物力的浪费。 那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需 求情况分析项目是否可立项： 一、需求分析（解决判断项目是否能立项的问题） 开展需求分析的工作方法有：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等 必须要了解的需求有： 1. 客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想保护的数据为哪些？想实现的效果是什 么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）？客户的这些 关键需求我们能否满足？ 2. 客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？应用环境包括业务系统和网 络环境，应用系统例如 Photoshop,OA 等，网络环境满足条件（有成熟的局域网等）。 3. 客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？3 个月以内可以成交的我们称之短期项目， 3 个月以上可以成交的我们称为长期项目。 1 年以上的我们把它归在潜在客户里面。 只要是项目那么我们就要按照项目的工作流程开展下面的工作。 4. 预算基本能够满足我们的产品要求。 welcome 项目销售三要素 精品 5. 客户选型要求，资质方面能满足。（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为） 在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道 开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想 办法获取下面信息（即在每一次跟客户做需求分析、做产品技术沟通、测试、公关等工作中 都要想办法了解下面信息中未明了的部分）： 必须要获取的项目信息： 1. 决策链：谁测试了解并提交技术报告—》谁审核技术报告—》谁对项目选型负责—》 谁最后拍板 2. 采购流程：指公开招标或内部招标等形式 3. 公司组织架构：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等 4. 可借助资源：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等 5. 发展内线：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师 也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是 1 个人也可能是多个人，但不 会是老板 6. 竞争对手的情况：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、 客户中谁支持竞争对手等 明确了需求，获取相关信息，但我们还应清楚，产品最终被客户购买，厂商能够给客户提供 服务，首先还在于厂商提供的产品和服务满足客户业务上的需求，因此我们第二步重要的 作是开展针对客户需求的技术认可工作，以实现客户认定我们的产品能解决他们面临的问 题、可满足他们的业务需求并且我们所具有的功能特点、技术优势在满足他们的业务需求上 有竞争对手不一样的地方。这样客户才有客户将我们列为备选供应商，我们才能进入下一步 welcome 项目销售三要素 精品 的工作。 二、技术认可（解决客户对产品技术的认可问题） 技术认可开展的工作方法有： 1. 做方案 2. 做测试 3. 技术交流、PPT 演讲 4. 参观成功案例 5. 产品对比（除非客户特别需求，否则不建议采取此方式） 6. 参观我们公司、了解研发实力 7. 邀请客户参加市场活动等 判断客户是否认可我们技术的方法： （以下有2 条通过即可判断） 1． 主动提出商务谈判和服务方面的细节问题