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皮科产品规划第1页/共24页第2页/共24页指标分解测算原则及测算公式2012年销售总指标来源测算2012年地区分解指标测算A类以上连锁销量来源测算已开发门店销量来源测算新开发门店销量来源测算2012年大区及地区任务分解2012年度地区芙美松指标测算第3页/共24页2012年度销售总指标来源测算1、2011年四大区纯销及发货数测算：以4~7月份纯销为基数（1）2011年4~7月份纯销数据 81万支 月均20.3万支（2）8~12月份按月均增长10%计 预计月均23万支到2011年年底，芙美松纯销数约为23万支；2011年四个大区全年预计纯销约为240万支，预计发货数280万支；2、2012年四大区纯销测算原则：芙美松的销售过程基本分为三个阶段（1）第一阶段为1~3月份，是上一年基础销量的维持阶段（但只能以2.5个月测算）；（2）4~9月份，是市场高速增长的阶段，以上一年度月均纯销数为基础，要求至少达到前三年年均增长率；*2008~2011年年均增长率为62%。（3）10~12月份，以前九个月平均数为基数，要求纯销至少到达前九个月纯销平均值。3、2012年芙美松发货测算原则为：在纯销基础上，按纯销与发货1:1.5安全库存数设定最终发货指标。第4页/共24页4、2012年四大区目标任务测算：1~3月份4~9月份10~12月份目标销量1.5倍安全库存2012年纯销指标5723096383502012年发货指标（424+12月纯销*1.5）：按1.5倍库存原则433万支*2012年四大区芙美松纯销增长率为35%； *与2011年目标任务300万支比较，2012年四大区芙美松任务增长率为44.3%。5、销售公司芙美松总指标测算（1）四大区目标销量433万支（2）浙江等代理目标销量60万支（3）合计493万支*2011年指标为350万支，2012年测算指标增长率为40.86%；第5页/共24页2012年地区销售指标的来源A类以上连锁增量2011年已开发门店增量目标终端销量来源2012年新开发门店销量第6页/共24页指标分解测算原则及测算公式1、任务分解公式：（1）地区销售指标=A类连锁指标+目标终端指标；*目标终端是指包含B类以下连锁及单体药店在内的所有类型的终端。（2）A类连锁指标=2011年预计纯销数*增长率+1.5倍安全库存*2011年预计纯销数=“1~7月份月均纯销”*1.2（综合历年数据，下半年月均纯销为上半年的1.2倍）*11.5个月*2012年增长率：2012年度芙美松全国平均增长率为35%，以2011年门店平均产出设定2012年增长率标准；（3）目标终端指标=（新开发药店纯销+已开发药店纯销增量）+1.5倍安全库存*2012年新开发药店纯销指标=地区新开发药店家数*2011年全国门店平均产出；*2011年已开发药店纯销增量=2011年目标终端预计纯销*增长率（1+%）；第7页/共24页A类以上连锁销量来源测算2012年各地区A类以上连锁增长率设定标准；2012年各地区A类以上增量目标；达成措施；第8页/共24页2012年各地区A类以上连锁增长率设定标准1、2011年基础数据来源说明：以1~7月份纯销数做为基础数据，推算2010年全年预计销量，由于东北大区A类以上连锁数据只有1~6月份纯销数，因此，在统一的计算公式下，其它大区按6.5个月计算、东北大区则按5.5个月计算；2、2012年增长率：2012年度芙美松全国目标增长率为35%，以2011年各地区门店平均产出设定2012年增长率标准；门店平均产出增长率19支以下120%20~49支60%50~69支30%70~100支10%100支以上5%第9页/共24页2012年各地区A类以上增量目标大区地区1-7月总和门店数2011年预计纯销门店平均产出2012年增长率2012年纯销目标1.5倍安全库存数目标发货数修正值华东安徽5201411007910%121016013701500河南600043127382965%1337517451512015000江苏16704577354636130%4610260135211552000山东9364684198802960%3180841493595636000上海924309021962362185%20604726875232923230000华东总计1250182210334500华南福建 452236696002660%1536020001736017000广东 13693758482907275030%37794549297427242430000广西 129001048273872660%4381957154953550000贵州257925254752260%87601143990210000云南68702934