建材类专业市场招商大户谈判技巧培训教材.pptx

建材类专业市场招商大户谈判技巧;;;一、建材大户的认知; 建材品牌： 地板类：圣象地板、大自然地板、德尔地板、安信地板、世友地板、菲林格尔地板等。 瓷砖类：马可波罗瓷砖、诺贝尔陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、新中源陶瓷等。 卫浴类：TOTO卫浴、科勒卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、帝王卫浴等。 橱柜类：欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜、科宝博洛尼橱柜、方太橱柜等。 木门类：TATA木门、盼盼木门、美心木门、梦天木门、开开木门等。 ;防盗门：盼盼防盗门、王力安全门、歩阳安全门、星月神防盗门、春天安全门等。 家具类：红苹果家具、顾家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。 灯饰类：雷士照明、欧普照明、飞利浦照明、欧司朗照明、阳光照明、TCL照明等。 厨卫电器类：华帝厨卫电器、帅康厨房电器、老板厨房??器、美的厨房电器、方太厨房电器等。 吊顶类：友邦集成吊顶、奥普集成吊顶、法狮龙集成吊顶、奥华集成吊顶、品格吊顶、美尔凯特吊顶。 壁纸类：玉兰壁纸、柔然壁纸、欧雅壁纸、瑞宝壁纸等。;;商户背景的了解：商户的资产、商户的关系网、商户的库存情况、商户的外债情况、 商户的店面情况等； 行业内的影响力 : 品牌联盟情况、对周边商户的影响有多大、每个节点的活动情况等； 了解其联盟、协会情况。;关注要素;;; “老”、“生”、“常”、“谈” ; 老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手。  ; 生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件。  ; 常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。; 谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 ;;沟通技巧一 （1）心中有数 苦苦哀求是没有用的； 要有信心：只要你能让商户看到“前途”，他就会来“求”你。 （2）营造环境 谈判需要安静的环境； 邀请到售楼部交流是最佳选择。 （3）厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里一定要有数。 （4）双向沟通 站在商户的角度上去考虑问题，把商户想的顾虑提前说出来，把自己想说的话，让商户来替你说。;沟通技巧二;（1）、诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。;（2）、动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。 ;（3）、诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。;（4）、胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。;谈判准备;制定谈判计划； ;（3）谈判障碍及对策;五条心理学对策; ① 、准备不周 ② 、缺乏警觉 ③ 、脾气暴燥 ④ 、自鸣得意  ⑤ 、过分谦虚 ⑥ 、不留情面  ⑦ 、轻诺寡信 ⑧ 、过分沉默  ⑨ 、无精打采 ⑩ 、仓促草率  ? 、过分紧张 ? 、贪得无厌 ;1、谈价格 ;;维护的重要性 协助进场装修 开业;9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。7月-237月-23Sunday, July 9, 2023 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。08:28:0008:28:0008:287/9/2023 8:28:00 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。。7月-2308:28:0008:28Jul-2309-Jul-23 12、故人江海别，几度隔山川。。08:28: