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爆品战略课件 爆品：单品绝杀 爆品不是打造一款产品，爆品是战略层面 一、大数据 找到爆品的倍增路径 大量的顾客资源整合，用户归类梳理 四三法则 三只眼： 1、看自己： A、看品项：构成（看外科、看光电、看非手术）、逻辑、排名 构成：看对话量、看电话量、看上门量、看广告投入、看业绩（初诊、 复诊、再消费）、客单价 例： A 5000 万 B 5000 万 30个品项 6个品项 列举排名列举排名 累计 昨日旧爱（D）、今日相好（C）、明日新欢（B）、一夜钟情 买B送C,或C卖年卡 逻辑：品项与品项之间 例： 1脱毛500 划等 推荐书《万达工作法》 5、内部测试（调研老顾客） 二读：读懂顾客的需求 A痛点 例:芭比大眼-让你的眼睛会说话 LJ狙击斑-让你再次成为班花 七天密爱 B尖叫点：解决方案和性价比 C切入点：时机 三打：打造样板工程 1、员工打板 2、美容院老板和员工 备注：员工是你的第一顾客 3、如何打板 A全过程记录 B全设备（录像+照片+微电影） C会演讲（打板必须要签协议） 四包：包装 A把品项当成公司，然后要找到全行业做这个品项最好的公司的作品, 直接定位超过它 B品项名称（可注册） C品项广告语要经典朗朗上口 D要有独立的品项VI体系 E要有研发背景和研发过程素材 F要有壁垒（不可复制的核心卖点） G要有荣誉、论文、专著、参编及学术大会演讲发表 H要成立整形美容技术研究院（所），并申报专利 I要有生动的案例，富有故事情节的 J要有和友商竞品的直接对比 搜： 微信公众账号：医美大专家 四、大渠道 找到爆品的传播路径 微信 订阅号：每天可以发一次、折叠、权限低、营销 服务号：每周、对话框、权限高、会员管理 一个好名称 服务号：官方性质 订阅号：建议爆品名字 吸粉容易互粉难，管理粉丝则难上加难 例： 芭比大眼PK美女蝶变俱乐部 企业号：可以推送信息 三方号：例深度苏州 一段好介绍 一个好主体 一段好回复 1+2： 一篇主一篇副 服务号：管理粉丝 订阅号：吸粉 备注名、分组 注册会员（手机号码短信认证） 问答环节 试错:发文章、卖东西 高质量：养 掉粉：对粉丝的属性不清晰 买粉：没有太大的意义 渠道医美互动参与感 建立一个客户CRM系统: 登记-注册成会员-报单-市场咨询服务记录-预约时间-设计师定方案、 成交-医生确认方案（订阅号） 加入服务号（顾客通过服务号预约、复查等）：管理顾客 开一场私密会：点对点教育，大礼包抢购（微信支付） 原创-阅读量-点赞-评论-分享-加粉-二维码入群-打赏-见面会-成交 业绩 自媒体：运营官（不能和网络部平级）、技术团队、内容团队（文案、 设计、策划）、活动团队（线上线下活动）、客服团队（微信群互动、 见面会） 吸粉与推广 明星、明星公益 红包、投票、递推、买粉、大号投广告 五、大系统 找到爆品的销售策略 定价原则 1、零毛利 2、1+2疗程 3、套餐原则 开口 +转化 转化+提升 提升+深挖 内在关联 A立减开口 B买开口立送转化代金券 C套餐与套餐之间补差额 例：热玛吉4. 98 超声刀4. 98 热+超=7. 98 4、送转化3年 普通定价 1、导航图：面部身体 部位分细 A有概念：轻、中、重 B专家：分a、b、c级别 C高级定制 D不要用假体材料和设备起名字 备注： A禁止打折 B可以特价或送东西 C价格禁止用整数，必须用零数 套餐 1、品项组合 2、次数组合 3、人数组合 4、时间组合 5、部位组合 6、跨界组合 例：A+B=7. 98 (A+B)X2 ((A+B) X2) X3 (A+B) X5 年 (A+B) X2送生美项目 A+B+C+D 送 6大组合变成一个套餐 A会销：做势 B微商城 开口爆品先卖给老顾客 六、大资本 找到爆品的加速引擎 资产与资本 资产:定、贬值、当下 资产: 定、贬值、当下 资本：无形、议价、产生效益 一个梦想 两条路径 三项指标 四大硬伤 梦想X倍数二试梦率 销售营业额X倍数二试销率 钱-资产 路径 变卖固定资产 民间高利贷 银行贷款 资本： 股权 梦想-上市：股东权益最大化 两条路径： 境内：同股同权 境外：同股不同权 三项指标 1、营业额 2、利润 四大硬伤 1、财务不规范 2、法务不规范 董事会、股东大会、监事会 3、税务不规范 营业税，所得税，个人所得税 4、业务不规范 七、大平台 找到爆品的生态圈层 1、客户/用户：消费者、经营者、传播者、分红者（消费型股东） 2、数据:交叉持股，交互数据 3、业态：手持数据投资，差异化业态把大数据发挥到极致 2祛痘400 3眼睛600 4鼻子600 5玻尿酸400 表皮、真皮、皮下脂肪、筋膜层等 热玛吉4. 98 超声刀4. 98 热+超 Xl=7. 98 热+超 X2=10. 98 热+超 X3=1