四招做好药店品类管理.doc

四招做好药店品类管理 品类管理的中心目的，是为了不断挖掘更多的收益增添点，提升销售收益，并成立起差别化品类形象，提升对顾客的影响力。 品类管理是零售之本，它能够经过增添新品类和新服务来增添新顾客，并经过优势品类增进老顾客粘性。它是鉴于公司的定位，将商品依据功能和属性进行分类，再将每一个种类作为一个盈利单元进行经营管理。 品类管理的中心目的，是为了不断挖掘更多的收益增添点，提升销售收益，并成立起差别化品类形象，提升对顾客的影响力。 品类管理第一仰赖于品类的丰富度。比方，衡水百草堂第二药房光手杖就有30余种类 别，价位从20元到200元不等，而一般药店只有2～5种手杖售卖。这样，当顾客想买此类产品时，即使并未决定来百草堂购置，也会第一过来看看，因为店内的可选择性强。这就是优势品类的集客作用，若是此时配合专业化营销，成功率就会高很多。 从整体来看，品类管理分为四部分：一、商品分类管理;二、商品组合策略;三、发展优势品类;四、商品线的检讨和调整。 商品的分类平常来说，商品有多种分类方法。 其一，按经营属性分类，可将商品分为： 1.重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。百草堂实行重点品类“1433”系统，即1个品牌，要创立400万毛利额;30个单品，每个单品要创立 30万毛利额。“1433”中的商品，全部带有单品提成，且有任务核查，达不可以任务扣店长薪水，连锁和厂商配套赏赐政策，培养这些商品的成长。 品牌协议商品，指品牌厂商和连锁签订有关协议的产品，比方夏季和藿香类产品厂家签订协议。这些产品只有销售奖金，但没有销售任务。更多依赖厂商广告投放、地面拉动等，为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。 3.自营商品，比方独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。此类品种能 保证地区独家和价格可控，保证商品线和竞争敌手拉开差距。 一般商品，即各处能够拿到的商品，如大普药。 竞销品，这是吸客品类，必定保证不断货，且参加竞价。要连续访价，制定访价目录， 保证价格比竞争敌手低5％～10％。 其中，重点商品和品牌协议商品是需要多加关注的，这两者必定制作报表，每周跟进销售进度、每个月总结销量完成情况。自营商品起到差别化作用，重视销售实行，以提升毛利。 其二，毛利率分类法。 10％以下毛利的商品是竞销品，10％～20％毛利的商品为次竞销品，20％～40％毛利的为一般商品，40％（或60％）以上毛利为非竞争品，即高毛利商品。其中次竞销品的作用 是保持价格形象，保证这些产品不比竞争敌手价高即可。非竞争品是毛利构造重要部分，其占比决定整个连锁的毛利水平。 其三，报表分类法。 一是品类毛利报表，表格纵向是种类，横向为数据。比方，假定纵向有意脑血管用药、 保健食品、感冒药品，横向则是这些品类的销售数据，包括销售额、销售额占比、毛利额、 毛利率四个板块。这张表每个月整理出一次，将品类按销售额占比进行降序排名，关注门店哪些品类的毛利率低于目前药房平均毛利率，假定药房平均毛利率为门店那些销售占比高但毛利率低于29％的品类，就是要改造的对象。  随后，要 29％，此时 二是功能和毛利交叉表。一般来说，某品类毛利率低的原因，主若是品类商品组合不合理，高毛利产品少。但表1显示，心脑血管用药有108个品种，其中竞价品类有22个，毛利率在10％～20％间的次竞销品19个，一般竞争品（20～40％）有35个，高毛利品种有42个。因此，此时即可看出高毛利产品足够多，商品构造无问题，重点是店员销售技巧短缺，难以提升重点单品销量。 组合之道商品组合策略，主要商议商品线组合架构，包括商品线的长度、宽度和深度。 长度主要看门店内要经营多少个SKU，它由门店经营面积决定。 宽泛参照值为：面积80平米左右，经营SKU数在1600～1800较为合适，更多品项可是无效率重复;80～120平米，SKU数在1800～2400种;120～200平米，SKU在2400～3500种;200～300平米，SKU应在3500～4500种;300～500平米，SKU在4500～6000种。（以上皆不含饮片） 不同样品位人群会花销不同样品位商品，要依据顾客收入、需求等进行推介。高花销人群第一关注的是产质量量，质量品牌要过关;低端花销人群更关注成本，喜欢挑低价货;中等花销人群摇摆不定，这是店员引导的重点，要“看人下菜碟。” 与之相应，门店产品要分出高中低档价格带。价格带设定没有一致标准，而是按品类划 分。每个种类，在EXCEL报表中将其静态总品项求和。比方，假定门店有50个感冒药，则 50个商品将其零售价求和，如假定总零售价为750元，则用750除以50，即其平均单价15 元，高于15元30％的是高价格带，低30％的是低价格带。 在药房中，高价格带商品应占25％左右，低价格带商