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激励渠道成 员一、渠道激励的期望理 论A。努力与绩效的关系 能力缺口B。绩效与奖励的关系 信任缺口C。奖励与个人目标满足的关系 认知缺口选择有能力的渠道成员 弥补能力缺口言而有信，奖罚分明 弥补信任缺口了解渠道成员的需要 弥补认知缺口个体努力个体绩效组织奖励个体目标?L对P的奖励?L渠道管理人员对P的奖励?L渠道管理人对P渠道员工的奖励?P针对超级组织的绩效?P针对自己的绩效?P渠道员工的绩效?P的努力程度?P的目标?P渠道员工的努力程度?P渠道员工的目标图8-3nA——期望nB——工具nC——吸引力nP=被领导或被激励的渠道成员nL=渠道领袖或实施激励的渠道成员
二、直接
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