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谈判计划书 ---丹麦阳光酒店与华威集团的地产项目谈判 目录 【1】项目说明 【2】背景与动机 【3】形势与分析 【4】对谈判对手的分析 【5】谈判目标（期待的目标与底线） 【6】谈判的战略与策略 【7】谈判议程安排（几个议题先后顺序） 【8】人员的组成与分工 【1】项目说明： 丹麦阳光酒店和中国华威集团的地产项目谈判。 【2】背景与动机： 卖方背景：阳光快捷酒店位于一座丹麦中型城市，是一家私营性质的快捷酒店。虽然酒店的规模不太大，但是经过多年的积累，在业内有了一定的知名度和认可度。酒店的服务对象主要是年龄为18岁~25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，当前阳光快捷酒店不能满足他们服务对象的要求，因为它位于城市的工业区内。，靠近城市的交通中心。为此，酒店考虑最好搬出该社区，另找一处安静的地点，但问题是酒店目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。 买方背景：华威集团是一家中国独资的建筑承包商，该集团的工程质量高，信誉好，因此是当地十分有名的建筑商。最近他们承包了一批写字楼的工程，这批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。 谈判背景：丹麦阳光快捷酒店的地址刚好适合华威集团的选址要求，所以华威集团表示有意购买。而阳光快捷酒店表示如果价格合适，这个建议可以考虑。 动机： 买方：购买一块市中心一带交通发达的地区用于完成最近承揽的一批写字楼的工程。 卖方：为了酒店营业的未来跟好的发展，酒店必须以最小的代价搬离所在地，最好这笔搬迁费还可以支持一部分的酒店新址装修费。 【4】形势与分析： 酒店：1.丹麦阳光酒店在业内积累的一定的知名度和认可度。搬迁对该酒店来说不是必须的而是不过是一次提升业绩的好方法，如果价钱比较合适应该很愿意搬离，如果不合适他们也可以选择不搬离此地。 2.我方酒店的所在地完全目前是唯一符合华威集团对购买地的要求的地方，并且我方可保证一旦项目谈成将以最快的速度搬离此地。 3.如果我方不卖出此地，则华威集团可能因为赶不上工期而承受巨大损失。 4.由于中国华威集团是一家难得信誉高支付能力强的的大公司，有足够的财力与动机购买该酒店的所在地，若果能促成本次谈判，那么对于我方来说促成这次谈判是自己提高营业层次的一个非常难得的机会。 5.如果酒店不把地方卖给集团而是卖给当地的开发商则有可能卖到12.5万元，远远低于华威集团可能的出价。 集团：1.该集团资金实力雄厚。 2.中国华威集团因为最近有一批工期较紧的写字楼工程，所以迫切想要一块交通便利的空地，而现在没有现成的空地，如果丹麦阳光快捷酒店能够搬离此地，那么就能顺利赶上工期，为公司赚取一笔相当丰厚的利润。 3.相比于顺利完工而取得的利润而言，购买阳光酒店的资金非常充裕。 4.如果不能顺利购买此地则有可能损失惨重。（也许有其他地基，但条件不一定有丹麦阳光酒店好）. 对谈判对手的分析：对方资产雄厚并且应该迫切想要购买此地，否则将有可能应为赶不上工期而出现较大的亏损。这是一家信用度很高的公司，其支付能力是可以信赖的。对方的出价高低很大程度取决于开发商的意图和能够允许他们在这块土地建造多发高的建筑物，以及他们是否还可买其他地基。我方估计华为集团的出价可能在27万元到47万元之间。 【5】谈判目标 底价为24万元，期待价格为30万元。 【6】谈判的战略与策略 1、忽略对方的烟幕弹，从心理上坚持“这是客户的议价策略”予以忽视。 　　2、坚持己方原则，但从战术层面上，重新提出两个或以上相差无几的选择方案，供客户选择。 　　3、表示了解买方的意图，并表示目前的僵局如果不能打破，协议将无法达成。 4、在客户比较的时候，说明方案的好处，尽力劝服买方。 5、高估对手，正视谈判。 6、做出适当的让步。 【7】谈判的议程安排 1交付日期（3min） 2搬迁费用（3min） 3付款方式，首期付款，付款期限（5min） 4价格（6min） 5签订谈判协议书（3min） 谈判人员 谈判协议书 编号：__________ 　　甲方（出售人）：____________________________________ 　　地址：_______________________ 电话：____________ 　　乙方（认购人）：____________________________________ 　　身份证件号码/公司注册号：_________________________ 　　地址：___________________