商务谈判期末测试题及参考答案.pdf

商商务务谈谈判判期期末末测测试试题题及及参参考考答答案案 商务谈判期末测试题及参考答案 （满分100分） 姓名班级学号 专业分数 ⼀、选择题 （1*15=15分） 1、 列对商务谈判认识最优选项是 （） A是两⼈以上的谈话 B 是解决难题的⼀种⽅式 C是⼀种交际⼿段 D就⼀种沟通⽅式 2、⼈们因为吃亏⽽产⽣不公平感时，其消除的办法是 （） A 扩⼤⾃⼰的所获 B 增⼤对⽅所获 C 减少对⽅所获 D 减少⾃⼰贡献 3、“⿊箱”“⽩箱”“灰箱”划分的标准是 （） A 外界事物的觉察与控制程度 B 未知世界的了解程度 C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度 4、你认为谈判双⽅是⼀种什么样的关系 （） A 平等合作 B以竞争为主的合作 C ⾼度竞争 D敌对的较量 5、在交易中，⽐较实⽤和⽅便的信息获取⽅式是 （） A 案头调查 B 直接调查 C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查 6、俄罗斯⼈告诉你，他同时与你和你的竞争对⼿谈判，并要求你降低价格，你的做法是 （） A 同意 B想法挤⾛竞争对⼿ C 拒绝在价格上让步 D在其他⽅⾯做出让步 7、在商务谈判中“⼈⾝攻击”不同于“情绪论”主要是由于 （） A 超出了道德界限 B利⽤⼈们情绪变化来影响谈判结果 C 是对⽅处于窘境⽽妥协 D利⽤对⽅⽣理缺陷限制造成⼰⽅优势 8、在谈判中遇到棘⼿的问题你是怎么处理的 （） A 采取灵活的变通⽅法 B给对⽅施加压⼒ C 坚持⽴场原则 D向上级汇报 9、你认为冒险型谈判者的⼼理特征是 （） A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益 C 追求惊⼈、辉煌的业绩 D盲⽬、狂妄 10、润滑策略的本质是 （） A加深相互理解 B改进交易关系 C保持经常联系 D增进双⽅友情 11、在异国⽂化背景的谈判中，谈判双⽅关系融洽主要取决于 （） A对不同⽂化和习俗的理解与尊重 B 学会并效仿对⽅的习俗 C 持有相同的信仰和宗教 D 私⼈关系的建⽴ 12、疲劳战术适⽤于哪些谈判者 （） A 脾⽓急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝 C 怀疑论者 D富有忍耐⼒，不易发⽕ 13、如果在谈判中，对⽅使⽤了有限权⼒策略，你的反应是 （） A指出他为⾃⼰找借⼝ B相信他说的是真的 C认真调查，研究其权利范围 D不管它 14、合同调解与仲裁的特点是 （） A调解失效，进⾏仲裁 B先⾏仲裁，然后调解 C调解是上⽅⽭盾私 解决 D仲裁时通过法律程序解决 15、合同双⽅当事⼈的签约资格是指 （） A签约⼈是企业的法⼈代表 B具有法⼈出具的授权书 C具备上述两点 D企业部门的负责⼈ ⼆、填空题 （2*10=20分），每空2分。 16、信息论的创⽴者是他认为信息沟通过程主要有三要素，他们是、和信宿。 17、在谈判活动中，绝⼤多数事物属于区域。 （限填“⿊箱”“⽩箱”“灰箱”) 18、请列举三个谈判中的阴谋诡计、、 19、倾听者要采取⼀些策略⽅法，促使谈话者保持积极的谈话状态，主要有三种⽅式即：⿎励、、。 20、在商务谈判中，模棱两可、弹性较⼤的回答有时很必要。如果对⽅问您“你们打算购买多少？” 你怎么有弹性的回答： 。 三、简答题 1、什么是谈判，包括哪⼏⽅⾯的内容 （8分） 2、简述美国⼈的谈判风格？ （7分） 3、如何破解“⼈质”战略？ （7分） 4、改变谈判中的劣势？ （7分） 5、签合同时，应注意的事项有哪些？ （7分） 四、案例分析 【案例--】 委内瑞拉著名的⽯油⼤亨拉菲勒?杜戴拉在不到２０年⾥，从⼀⽆所有起家，创建了⼗亿美元的巨型产业，就是他善于抓住⼀ 切机会，扩张他的企业，从⽽获得了巨⼤的成功。 在本世纪60年代，杜戴拉拥有⼀家玻璃制造公司，但他⼀直渴望能进⼊⽯油业。当他得知阿根廷准备在市场上买2000万美元 的丁⼆烯油⽓，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对⼿是英国⽯油公司和壳牌⽯油公司。同时，他也了解到⼀ 个信息，阿根廷⽜⾁⽣产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买2000万美元的丁⼆烯，我将向你们采购 2000万美元的⽜⾁”。阿根廷把这个合约给了他。 杜戴拉然后飞到了西班⽛，那有造船⼚因⽆活可接⽽濒临倒闭，这令西班⽛政府⼗分头痛。杜戴拉对西班⽛政府说；“如果你 们向我买2000万美元的⽜⾁，我就在你们的制造⼚订造2000万美元的油轮”然后，杜戴拉⼜飞到美国的费城，对太阳⽯油公司 的经理们说；“如果你们愿意租⽤我在西班⽛建造的2000万美元的油轮，我将向你们购买2000万美元的丁⼆烯油⽓。太阳⽯油 公司同意了，⽽ 杜戴拉也由此进⼊⽯油界。掌握契机⾸先是商场上的战术，结合案例分析