广汽本田喜悦二手车经营管理规划培训--简版.pptVIP

喜悦二手车;课堂纪律要求;第一天;第二天;评比;;课程内容;兴旺国家二手车市场已进入成熟期 ，市场活泼;Source:;品牌专营店 连锁经营二手车公司 独立二手车经营公司 二手车拍卖公司 …… ;广泛的二手车信息来源 公开、公正、便捷的评估体系 全方位的售后效劳体系 ;国外二手车业务概况;您知道中国市场的整车销售经历多少年才实现了单年销售突破100万台？由100万到200万经历了多少年？由200万到300万经历了多少个月？ 您知道中国市场2004年乘用车新车与乘用车二手车交易比例是多少吗？ 预计在什么时候，国内新车和二手车交易比例将到达1:1？;您知道在日本，有多少新车销售是通过置换方式进行的？ 您知道中国平均千人汽车拥有量仅占世界平均水平的多少吗？;资料来源：中国物流与采购协会;国内二手车业务概况;国内二手车业务概况; 预计2021年广州本田新车销量到达34万辆,全国将有460家特约店；如果二手车置换比例到达新车销量的15%；意味着每一家特约店在2021年将卖出 34万×15%÷460=约111辆二手车/年 根据目前广州本田特约店零售比例80%，转售比例20%，且二手车市场零售价格平均单车利润5000元，转售价格平均单车利润2000元来计算： 单店二手车销售收入/年=111×0.8×5000+111×0.2×2000=488,400元; 二手车业务链比新车要复杂得多，正是因为这些，也就帮助我们打造了商业模式的壁垒。这也是当今特约店寻找企业核心竞争力的新思路。;结论：二手车业务的开展靠特约店自身是唯一的出路。;目前全国品牌特约店备案有1.5万多家，其中，40%的特约店都已经有了二手车品牌部门，只有将近15%到20%的特约店已经开展了二手车业务。〔中国汽车流通协会的调查〕相信您能够成为走在市场前沿的20%之一！;广州本田市场知名度和声誉（品牌） 广州本田经过10年的发展，拥有超过130多万保有用户 广州本田系列车型，特别是第8代雅阁、奥德赛等车型 广州本田在2008年导入多款新车 先进的配套设施和设备 海外市场的成功经验 专业人员 遍及全国的经销网络 资金优势 ;二手车业务的现在与将来;课程内容; 所有的布置和宣传都传递广州本田喜悦二手车信心、省心、悦心的品牌内涵。;??州本田喜悦二手车业务概要;广州本田喜悦二手车业务概要;广州本田喜悦二手车业务概要;广州本田喜悦二手车业务概要;广州本田喜悦二手车业务概要;广州本田喜悦二手车业务概要;整体收益概念;;课程内容;;;;;;;;工具03 – 业务规划表 ;练习(例);课程内容;广州本田特约店二手车置换营销;影响目标顾客群体对广州本田喜悦品牌二手车置换业务的想法和行动。;;任何管理都是从方案开始！ 营销规划是营销工作的开始，是保证广州本田喜悦二手车营销活动出色完成的根底！;;如何制定年度营销规划;T2 广州本田营销规划表 范例表格;;;Qu;An;;特约店保有顾客;置换的顾客来自哪里;Qu;北京一二手车特约店在北京交通台做二手车业务广告，内容是置换，要置换的新车为中级车，价格22万元左右。在广告播出一定时间后，发现每天中午12点～2点，都会有大量顾客打来咨询 ，通过电子地图分析来电咨询，其中发现一周之内在朝阳区的恒泰大厦就有7～8个来电。特约店进行实地现场调研，得到的根本信息如下：;营销的本质在于研究顾客的问题！;对来店保养的顾客进行调查 调查的目的 寻找潜在顾客 利用调查介绍置换业务 调查的工具 T3 ?广州本田保有顾客置换活动调查表? 调查的流程 调查结果的统计 T4 ?广州本田置换活动调查月报表?;“互惠原理〞的使用 使用话术： “您好，这是我们店现在正在进行的置换活动的小纪念品，送给您，表示感谢。 我是二手车经理XXX，我们正在做一个针对保有顾客的调查。这个调查大约会花去您五到六分钟的时间。 〞;填写调研表格 顾客填写调研表格时的话术 顾客提到自己车辆型号时： “噢，您的车是XXXX，我们很多的顾客都开这款车。〞 顾客提到车辆年限时： 　　“这款车当年是顶级产品，销售价格大约要XX万。那时候买这款车的都是商界精英。〞 顾客提到行驶里程时 ： “噢，通常私家车每年的行驶里程都在两万左右。〞 “您的工作一定很忙，三年跑了十二万公里。〞 “您的车里程不多，平时一定非常在意吧。〞;介绍置换 置换欲望强烈的顾客 短时间内不打算置换的顾客 ;感谢顾客 向顾客表示感谢 表达继续联系的意愿 DM追踪 T5 邮寄?个人简历? 保持长期跟踪;Do;Ta;Ta;Qu;美容翻新;如果你是客户你更愿意购置哪台车？;美容翻新;美容翻新;直邮的优势 置换宣传陌生邮件 直邮效果分析;针对性强，易于控制 可以随时对搜集到的置换顾客开展宣传 发布灵活，反响直接 可以针对不同类型的置换顾客设