2023年-不良贷款反思一.docxVIP

课程合适的内容 第1部分 基础知识 第2部分实地调查 第3部分 调查分析 第4部分 调查报告编写 第1部分基础知识 1.1贷款风险 1.2行业知识 1.3客户类型识别 1.1贷款风险 ?道德风险 ?经营风险 ?市场风险 ?自然风险 ?政策风险 1. 1道德风险 ，信息不对称 客户比银行更加了解自身的经营状况 》贷前的逆向选择 风险较高或想骗贷的客户来申请贷款，且愿意支付较高的贷款成本 ?贷后的道德风险 不按约定使用贷款，将贷款用于风险较高的本次项目，如炒股 ?目光的接触 ?掌握主动性 A适当谈些客户感兴趣的话题 ?尽可能在安静的环境下进行交流 3入户调查——续 》如何把握调查的节奏 ?在调查过程中，有的客户喜欢说个不停，有一种客户是“人民教师” 型的，喜欢喋喋不休。这样的客户一定要引导他们，按照我们的调查 重点询问；要及时地转移话题，而不是生硬地打断客户的讲话。 A而有的客户则存在戒心，不喜欢多说，对于这种情况，则应该鼓励 客户多提供信息给我们，这对贷款的迅速审批有协助，而且我们能保 证不透露他的信息给别人。 3入户调查——续 ■如何询问销售收入 A不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出来时才直接问）； A保证不透露给第三方； A应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对于其贷款获得批 准就越有利； A从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销货单、进货单; 成本等入手； ?从不同渠道获得收入收据（雇员）； 》委婉询问客户月收入和年收入,请客户出示收据。 3入户调查——续 如何询问应收款数 服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比 较普遍。 一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是 我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款,某些客 户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业 市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。 应收账款非常重要，我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多 少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您 支持一下，给我们翻翻吧”。 应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较乱，比较随便地放在 抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。 3入户调查——续 ■如何询问应付款和负债 》如果对客户直接询问，客户一般会说没有或者说少他的负债数据。 》我们可以旁敲侧击的方式方法，如：你有这么大的生产规模，每月 都要进很多货，这些进货的钱怎么解决？或者说，像你们这一行，没 有一点负债是不可能的。根据我们的判断问他个估计数来看其反应。 》从其应收款估计应付款的数据。 A要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基 本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？ ?对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个相关问题 提出来，要坚持得到一个较满意的回答。对于某些说不清楚自己有多 少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账 目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己 欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，我们也是为了让你尽快 能贷款，这些资料越充分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一 下。 A获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验证。 2. 3入户调查——续 ■如何了解所有者权益 》与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息。 A询问的方式方法是问本钱和持续投入等情况，如“您当初开始经营 的时候投入了多少本钱”，要询问不同的本钱状况，主要是指资金、 货物和设备等。再问持续投入的情况，“前几年的经营很顺利吧，每 年的赢利大概是……；最近几年的赢利平均下来是……”；”这些年 赚的钱除了大的开销都投到生意里边了吧？ ”根据客户提供的这些 信息估计客户的所有者权益。 》在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集本钱的。 A所有者权益数据可以验证客户的负债信息。 3入户调查——续 ■如何判断小组成员集中使用贷款 A一般凭直觉可以判断小组成员是否将资金集中使用。 A如果小组成员中某个人特别突出，实力已经达到了让我们充分放心 的地步，贷款又特别积极，而其他成员并不积极，则很可能有集中使 用的倾向。 若另外的小组成员并没有按照要求开立储蓄结算账户，一个成员送 问可否由一个账户归还贷款，则具有集中使用的嫌疑。 A小组的组长贷款用途明确，而其他组员的贷款用途存在疑点或者客 户说不清其贷款用途情况。 2. 3入户调查——续 ■如何采集客户的影像信息 A到达调查目的地后，首先对客户住所、商铺或生产经营场所远景进 行拍照。照片应尽量包含主要标志、主要建筑。 A对主要固定资产（含存货）较多的应从远到近拍摄，首先拍摄一张 定资产全景照片，然后拍摄每一项固定资产，单个拍摄顺序应以远 景