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案例分析：谁是合适的业务员? 案例提供: 范武林：职业营销经理人，有多年市场椎广经理、区域销售经理及营销咨询 任职经历。 特邀佳宾： 潼叟：曾经任派力营销培训事业部负责人，现为多家上市公司董事会营销顾问。 吴其火：某着名啤酒品牌华患地区销售经理，曾经任正大食品业务主管、嘉 里 粮油布.区办事处经理。 王维龙：某着名轧品企业大区经理，擅长销售团队组织管理，多次在弱势市 场创造佳绩。 案例陈述 小陈以前是省会城市负责小店渠道的业务员，由于工作表现出色，最近被公 司派驻到A市担任城市经理。他所在的公司产晶以饼干类的休闲食品为主，价位 中等。A市是一个位于中部地区的地级市，经济基础普通，但近两年发展不错， 市内有6家大型卖场和两家连锁超市（各有10多家分店）。公司产品在这些大卖 场和超市的销售情况不错，同类品牌销量排名在前三位，超卖渠道销量占到了公 司A市总销量的70%,而且每年还有一定程度的增长。 无非，在另一个重要渠道——小店，公司产品销售状况却向来不佳，该市小 店总数大约有2000家（包括郊区），铺货率向来很低。 公司在当地有一个合作了 5年的区域经销商，配合向来不错。该经销商同时 经营其他4个品牌，包括一个瓜子品牌和一个纯果汁饮料，还有两种进口橄榄油。 经销商共有3名业务员，两名负责商超，一位负责小店。经销商的渠道优势在于 商超，对小店的开辟向来缺乏力度。 在小陈到来之前，公司没有在该区域派驻过专门的城市经理。小陈的任务就 是今年内使销量增长达到30%,高于去年10%的水平。公司已经批准了小陈的市 场拓展计划和相应的费用计划。该计划的核心有两点：一是在商超进行消费者促 销活动，二是通过一些直接面对终端的渠道促销，协助二批进行网络建设，从而 加强小店铺货率，利用双管齐下的方法来提高销量。此外，公司允许他在当地招 聘两名业务员以便更好地开展工作，业务员的工资标准可以适当高于当地的行业 平均水平。 小陈希翼两名业务员一人负责商超渠道，一人负责小店渠道，而主要工作职 责就是进行促销活动的管理和协助经销商进行网络开辟，直接向小陈负责，与经 销商是协作关系。公司会为新入职人员进行为期一周的培训。 自从招聘消息发出以后.不少人应聘，经过初步筛选，小陈约其中6人进行 面试。由于以前没有面试主考经验，他邀请好友老李协助。经过一个下午的工作. 两人对于6名应聘者都有了初步的印象： A：男，24岁，大学专科营销专业刚刚毕业，综合素质不错.性格比较灵便， 口才较好，对于这份工作抱有较高期望，希翼能够大展拳脚，发挥在学校学习到 的专业知识，在学校也做过多次兼职促销工作，有一定的促销活动经验。 B：男，27岁，高中毕业，曾经在某知名消费品公司担任负责小店的零售代 表3年，个性比较忠厚老实，感觉主动性不够，沟通能力较弱，在原公司向来没 有提升。 C：女，22岁，中专毕业，正在自修成人大专，曾经从事保险和化妆品销售 两年，个性积极主动，沟通能力不错。 D：男，35岁，高中毕业，某国营企业下岗工人，个性塌实但灵便性不足， 家庭经济负担较重，在经销商手下做业务员已经两年，负责小店渠道，工作兢兢 业业，经销商评价较好，因为公司的工资水平高.希翼转为公司的业务代表。 E：女，28岁，高中毕业，从事过工业品和保健品的销售工作，对于促销活 动的组织较有经验，感觉为人很精明，是经销商推荐的。 F：男，26岁，大学毕业，原从事企业行政工作2年，后在一小型快速消费 品公司从事K/A业务代表半年，自述因为公司做事非常不规范，工作难于开展而 离职，个性爽朗活跃，感觉很有想法。 面对这6个候选人，小陈犹豫不决，因为以前从来没有独立负责过一个区域 的工作，心里也不免有些偏偏不安。无非他知道，这两名业务员选择得恰当与否， 对以后工作能否顺利推进影响会很大，所以强迫自己静下心来，再从头梳理一遍 这次招聘工作： 对于这两个岗位，最需要业务员具备的是哪几项基本素质？ 自己对这两名业务员的分工是否合理？ 自己在面试时有没有什么疏漏？ 选谁或者不选谁能不能拿出明确的理由，如果用不同的人可能会有什么样的 效果 案例破解 位当 潼叟 种瓜得瓜，种豆得豆 当我们决定录用一个人的一刹那，这个人将来所要负责的生意结果就已经确 定了，所以不少公司在招聘时都如履薄冰。几乎所有的生意都是由我们种下去的 种子来决定的，为了得到好的瓜和豆，大家都会开列自己所需种子的条件，然后 照方抓药，去市场上寻觅自己需要的人材。故意思的是，在面试中不少被看好的 人，实地操练的生意结果往往并不理想；而面试中并不十分看好的一些人，实地 工作时却又给你意外的惊喜。 人材没有好与不好之分，关键要位当（位置适当），即把每一个人放在最合适 的位置之上。用人方面永远是位当原则而不是最好原则。 “位当五则” .能力位当原则.候选人的能力和公司所