工矿拓展八步骤.ppt

拓展八步骤 工矿渠道;目录;目录;由于工矿客户的日具规模化市场潜力大。;那我们该怎么办呢?;迅速渗透， 专注开拓;ADR队伍已经建立了，但是。。。。。。;拓展;目录; 2005年12月 策划阶段 2006年2月 区域测试阶段 2006年6月 区域测试完成 2006年8月 MU其他区域全面推广 2007年1月 其他渠道仿效; 手册的制作 功能性增加 各步骤的表格完善 系统完善 人员架构的建立，渠道客户数100％覆盖 GZMU全面推行;目录;步骤一;步骤一：开发项目小组;L/TDM;L/TDM;;步骤二：工厂路线上的普查;普查的重要性;工具箱 YES NO 线路本 普查清单/地图 产品清单 工矿的价格表 空白海报/主题海报 促销礼品;普查人员 ADR（一人一区，自普自开） 效果 指定范围内的客户都普查到。 了解到工矿客户的基本情况（人数/有无售点/汽水的类形/有无团购）。 设法进入厂区。 方法 先划分好一块区域（手绘简单的地图，并用英文字母标示） 一个工业区永远只能前进普查，但不能超出工业区范围并原路返回，不管大小客户从右下角开始。 根据空白普查清单内容进行普查。 每天下午回办公室划好地图，整理普查清单并输入电脑。;ADR人手一本城市地图。 空白普查清单。;第一步 线路划分 第二步 预绘路线地图 第三步 规划每天普查客户数;关康尧 （ADR） 曾纪武 （ADR）;北窖;只要属于工矿渠道的客户（包括：工厂，工业区，公司单位宿舍区等附近100米的地方）ADR一定要根据表格普查。 ADR每天普查客户不少于40家。;1. 普查客户数 170家 2. 机会客户数 120家 3. 还没普查到的工矿客户 约100家 4. 预估顺德机会客户总数 70--90家. 5. 现在覆盖数 82家。;普查回顾;步骤三：评估/挑选 ; B级客户; 客户筛选标准;开发优先次序;步骤四：开发策略;4P分析;渠道SWOT分析;　;;洗涤工厂;介绍闯关技巧及关键人物洽谈 PEPSI销售陈述;闯关三招 关键人物洽谈;步骤五：动员/培训;P.E.P.S.I.演示;;;;;ADR季度目标 ADR每月KPI;ADR季度目标;ADR每月KPI;ADR执行工具，执行流程 生动化（陈列标准） 业绩卡跟进;填写路线本 填写业绩版 运用拜访八步骤 运用PEPSI陈述 ;货架陈列要求 上轻下重 先进先出 大，明显，集中 ; 1、75%以上的陈列覆盖百事冰柜，客户冰柜纯一层;店牌;ADR季度目标回顾及跟进 ADR每月KPI回顾及跟进 ;步骤八：交接;有赖大家齐心协力!;Thank you!拓展八步骤 工矿渠道;目录;目录;由于工矿客户的日具规模化市场潜力大。;那我们该怎么办呢?;迅速渗透， 专注开拓;ADR队伍已经建立了，但是。。。。。。;拓展;目录; 2005年12月 策划阶段 2006年2月 区域测试阶段 2006年6月 区域测试完成 2006年8月 MU其他区域全面推广 2007年1月 其他渠道仿效; 手册的制作 功能性增加 各步骤的表格完善 系统完善 人员架构的建立，渠道客户数100％覆盖 GZMU全面推行;目录;步骤一;步骤一：开发项目小组;L/TDM;L/TDM;;步骤二：工厂路线上的普查;普查的重要性;工具箱 YES NO 线路本 普查清单/地图 产品清单 工矿的价格表 空白海报/主题海报 促销礼品;普查人员 ADR（一人一区，自普自开） 效果 指定范围内的客户都普查到。 了解到工矿客户的基本情况（人数/有无售点/汽水的类形/有无团购）。 设法进入厂区。 方法 先划分好一块区域（手绘简单的地图，并用英文字母标示） 一个工业区永远只能前进普查，但不能超出工业区范围并原路返回，不管大小客户从右下角开始。 根据空白普查清单内容进行普查。 每天下午回办公室划好地图，整理普查清单并输入电脑。;ADR人手一本城市地图。 空白普查清单。;第一步 线路划分 第二步 预绘路线地图 第三步 规划每天普查客户数;关康尧 （ADR） 曾纪武 （ADR）;北窖;只要属于工矿渠道的客户（包括：工厂，工业区，公司单位