售前培训20130106完整版.docVIP

售前培训 售前概述 一个完整的销售流程应当至少包括售前服务、售中服务和售后服务三个部分。在当前市场环境下，售后服务被放到特别突出的位置，很少有人研究分析销售中的售前服务问题。在整个营销和销售系统链条中，售前服务是营销和销售之间的纽带，作用至关重要，不可忽视。 售前服务是企业在顾客未接触产品之前所开展的一系列刺激顾客购买欲望的服务工作。售前服务的内容多种多样，主要是提供信息、市场调查预测、产品定制、加工整理、提供咨询、接受电话订货和邮购、提供多种方便和财务服务等。售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。 售前是一个总体协调者 1.1售前工作范围 工作环节 产品演示 需求引导与确认 产品选型 方案制定 现场交流 投标负责 商务谈判 合同编制 制作白皮书 制作PPT 编写方案 评估工作量 编制报价单 交流报告 维护方案库 收集整理案例 学习其它产品 学习新知识 1.2售前人员应具有的素质和能力 熟悉产品：了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势； 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； 熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识； 知识面广：学习能力强，熟悉当前安防技术发展方向。?熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，如word、excel、PPT、Visio、project等； 协调能力：协调客户、销售、业务组、产品提供商、美工、质管、商务、集成部工程师等。 1.3售前工作的三个层面 1.4售前在项目各阶段的使命和作用 售前工作步骤 3.1售前工作标准流程 3.1.1方案交流关键点 3.1.1.1根据前期沟通找到关键客户的倾向点 技术架构选型 厂商倾向 部署方式 案例关注度 功能关注点 竞争对手 3.1.1.2找到客户心中的最重要的关键点 为什么做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力……） 谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其它业务部门） 核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需求、服务质量、企业形象、让领导满意……） 这个项目做完对哪些人最有好处？ 3.1.1.3找到我们的优势和劣势点 技术架构 案例 公司实力 业务需求理解 开发周期 部署方式 3.1.1.4引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势 抓住关键点，比如关心项目成功，那么就强调采用成熟的产品、有众多案例的成熟产品；如果关心需求理解程度，那么就弱化需求，强调基础平台的重要性。 方案不能僵化，对于客户重视的关键点如果不能屏蔽或弱化，我们事先就要有可选的替补方案。 最重要的是要跟客户就各种重要信息达成一致，为投标和项目实施做好准备。 技术平台选型 部署方式 服务器及其它硬件选型 建设步骤、工期 覆盖范围 实现功能范围 特殊功能点的实现方式 交流可以多次，方式可以多样，包括邮件的方案交流、现场沟通交流等 必要时帮助写规划和立项报告等。 3.1.2投标关键点 3.1.2.1制作标书 专人全面负责整个标书的制作过程，避免疏漏。 仔细阅读招标书，不能有遗漏，有问题及时与客户沟通； 技术标书：有针对性地应答。需求关键点要出现在目录中，便于客户查找。必要时编制点对点应答。 商务标书：报价单、服务承诺、实施计划、培训计划、质量保证计划、成功案例、相关资质准备要求及其它都要明确列出。 3.1.2.2讲标准备 了解评委组成 根据投标时间准备PPT，但内容要全面 讲标前要试讲，多练习，保证时间 讲标要突出客户关心的重点、言语流畅无费言 对于关键点要充分准备，以应付答疑 公司资质 公司情况 实施计划和人员保证 服务方式和计划，人员配备，本地化问题如何解决 某些特殊功能的实现方式 部署方式和服务器选型依据 优势总结 配合销售，明确分工，做好准备（售前负责） 报价依据 方案优势说明 实施阶段承诺 实施人员承诺 培训承诺 服务承诺 功能范围确认 准备充分，事先与销售制定策略（销售负责） 降价策略 赠送策略 回款要求 服务费收取比例 3.1.3售前信息收集与准备“五步法” 3.2信息收集 3.2.1讲标书时境 时间 地点 境况 前几次讲标的情况 3.2.2整体策略调整 处于优势时 处于劣势时 情况不明时 竞争策略调整 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段 3.2.3售前信息收集的几方面 客户情况（网站、客户年报）-重点 客户所在行业的特点和发展趋势 项目背景-基础 项目干系人 项目竞争策略 公司竞争策略 3.3分析听众 听众的基本情况 听