杜康控股烟酒店渠道操作手册.pptVIP

消费者拉力打造---渠道互动 　　 渠道联动是深度营销思想中的一个重要组成部分，一定要在运作烟酒店的同时注意与商超渠道和餐饮渠道的密切配合，形成联动，规避竞品阻击，创造更大的利益价值。 消费者拉力打造---促销活动 　　 消费者在消费的过程中都会有希望得到实惠的愿望，而促销活动恰恰是满足消费者这种“得实惠、贪便宜”的购物心理。 （月月有活动 季季有主题） 烟酒店动销因素---促销员推广 　　 优点：最直接、最有效。 缺点：费用较高、上易撤难。 暗促推广逐步流行 5、烟酒店客户维护 客情关系维护十二招 第一招：核心利润该算就算 第二招：延伸价值经常输灌 第三招：小恩小惠连绵不断 第四招：大活小活遇到则干 第五招：时时分享成功经验 第六招：培训旅游增进情感 左右脑咨询 左右脑咨询 烟酒店渠道操作手册 客户：洛阳杜康控股有限公司 提出：杜康项目组 时间：2012年06月 内部资料、严格保密 左右脑咨询 * 烟酒店渠道作为传统渠道的主流渠道，始终是经销商和厂家关注的核心渠道。当年餐饮渠道是白酒核心消费群终端拦截最有效的渠道，随着餐饮酒水的高加价率，消费者逐渐增高的自带率，烟酒店提供的优质服务，烟酒店开始飞速发展，逐渐成为白酒销售的主流渠道。 那么什么样的终端店才能称为烟酒店呢？烟酒店渠道应该怎么操作呢？烟酒店客户应该如何维护呢？本课件为你逐一解答。 前 言 第一部分：烟酒店渠道综述 一、烟酒店定义 二、烟酒店渠道特征 三、烟酒店盈利模式 第二部分：烟酒店操作细节 一、区域市场烟酒店前期市场调研 二、烟酒店客户筛选 三、烟酒店进店策略 四、烟酒店动销策略 五、烟酒店客户维护 六、烟酒店陈列标准 七、烟酒店“十个一” 本案架构 一、烟酒店渠道综述 1、烟酒店定义 名烟名酒店： 以经营名烟、名酒为主，以营业门店的形式出现商店。其房租、装修、营业税、水电费、招待费、员工工资等固定成本较高。随着酒店自带酒水现象的日益严重，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，名烟名酒店兴起，同时名烟名酒店也担当起了酒店自带和团购的主要场所。 2、烟酒店渠道特征 优 点 相对餐饮渠道费用较低； 现款铺货风险较小； 形象展示效果良好； 有一定的社会资源 目标受众接触集中； 团购客户信得过； 方便推广与监控。 缺 点 高利润才可维持推荐力； 价格掌控、窜货存在问题； 政策胃口越来越大； 假冒伪劣产品难以杜绝； 客情关系投入大； 渠道忠诚度较低； 投机心理日趋明显。 盈利 资源型 位势型 机会型 投机型 跟风型 团购、餐饮供应商 餐饮、机关单位周边、发达社区 陈列费、暗促费、政策等 假冒伪劣、回收等 无独特的模式 3、烟酒店盈利模式 二、烟酒店操作细节 1、区域市场烟酒店前期市场调研 第一阶段 第二阶段 第三阶段 熟悉地形 通路调研 竞品调研 第四阶段 媒体调研 熟悉地形：购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念。 什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况 踩点目的： A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定网点开拓计划提供依据 C、为确定通路促销品数量提供依据 D、为制定售点规范计划提供依据 E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解 F、为经销商管理提供依据与筹码。 踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品进行登记了解。 通路调研：踩点 目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具 方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记 终端分类：A类 超高档名烟酒店；B类 大型名烟酒店；C类 便民烟酒店；D类 品牌专卖店；E类 名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况： 用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。 通路调研：制作销售地图 了解竞品的销售模式与经销商 目的：A反思公司的销售模式。B