2023年销售渠道管理知识点.docVIP

敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头，考试范围只占60%）：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的详细内容在笔记上整顿一遍。2. 注意对知识点考察题型的转变，例如多选题与简答题的转变。3. 学会知识要点在案例分析中的应用。 4. 考生在答题时要注意字迹整洁、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一种要点要进行详细的论述（故意识地紧靠教材的知识点）；碰到生题时，不要慌乱，注意联络题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。 《销售渠道管理》章节知识点? 一、单项选择题 1、生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一顾客）。P3 （1205-41销售渠道的分类案例分析4分） 2、饮品经销商从可口可乐企业购进后提供应当地超市和便利店：（造商—批发商—零售商一消费者）。P3 （1105-1单项选择1分，1205-41销售渠道的分类案例分析4分） 3、什么是企业式的（垂直渠道系统）? P4 4、4个制造商和4个消费者完毕一次全连接需要16次交易或信息互换，若引入 1名中问商，则需交易或信息互换的次数足（8次）。P12 （1011-31多选2分） 5、销售渠道中的组员不公可以获得经营商品自身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 （1011-2单项选择1分） 6、什么是销售渠道的（融资功能）? P15 （1011-2单项选择1分） 7、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的尚有（促销流）。P16 （10.11-3单项选择1分销售渠道的流程） 8、销售渠道组员中的渠道中问商和辅助性组员的主线区别在中间商有（谈判权）。P17 9、销售渠道的辅助性组员中广告企业承担的是（促销流）。P19 （1205-31多选2分） 10、市场研究机构、征询企业重要实现（信息流）。P19 11、人口数最与市场购置力的高下（并没有必然）的联络。P29 （1205-4单项选择1分） 12、在分销过程中，商品也许需要被送往偏远的地区，这就规定制造商在效率和成本上做出选择，航空运送的成本高不过速度快，地面运送虽然廉价不过耗时：（自然环境）。P30 13、互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。P31（11.11-4单项选择1分 技术环境） 14、导致人们习惯运用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P31 （11.11-4单项选择1分 技术环境） 15、北美、西欧等发达国家，销售渠道构造一般展现（扁平化）。P33 16、什么是影响销售渠道微观环境的（公众要素）? P38 17、对企业实现销售目的的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。P37 18、销售渠道组员选择原则中的（渠道风险）。P44 19、某销售渠道组员但愿成功的影响一种渠道组员的某种决策的行为是（渠道控制）。P47 20、渠道控制的基础是（平等原则）。P48 （1111-33“销售渠道控制的特点”多选2分） 21、最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50 （11.11-7单项选择1分,1205-34多选“渠道控制的措施”2分） 22、制造商通过直接提供培训和参与筹划，影响甚至控制经销商理念和销售方略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。P50 23、渠道控制最严格也最简朴是（独家授权经营）。P50 24、渠道内企业运用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权， 这种措施称为（运用鼓励手段进行渠道控制）。P51 （1111-7单项选择1分） 25、制造商生产活动影响最重要的两个原因就是（科学技术和存货）。P57 26、持续生产的特点：单位成本低、库存风险高。P57 （1105-8单项选择1分,1205-8单项选择1分） 27、（制造商）是销售渠道的关键。P57 28、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57 29、制造商的（灵活性生产战略）。P58 30、不具有商品所有权、只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P59 （1205-9单项选择1分） 31、飞机制造业按（订单生产方式）进行生产。P58 （1011-7单项选择1分,1011-46案例7分） 32、（经销批发商）：在交易过程中，经销商购置商品并获得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道组员，经销商是最重要的批发商类型。P59 （1011-8单项选择1分,1105-9 单项选择1分） 33、什么叫制造商的分销机构? P59 34、（商品组合）：零售商从诸多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化商