2023年销售团队管理考试大纲.doc

高等教育自学考试大纲 10511　　销售团体管理 全国高等教育自学考试指导委员会 制定 Ⅰ课程性质与课程目的 一、课程性质和特点 《销售团体管理》课程是高等教育自学考试销售管理专业(本科段)的必修课。该课程是为培养自学应考者掌握和运用销售团体管理知识而设置的一门专业课程。对于销售管理专业的自学考生来说，学好这门课程有助于提高其作为销售管理人员的业务素质、管理水平和职业能力;有助于增进企业销售管理队伍专业化、职业化，以适应企业的发展和社会主义市场经济建设的需要。 二、课程目的 《销售团体管理》课程设置的目的是： 1. 培养考生对销售团体管理的全面认识，充足理解销售团体管理在企业销售活动中的重要作用。 2. 掌握销售团体管理的基本原理，掌握销售团体管理的重要工作内容，掌握销售团体管理的基础理论、基本措施和技能，培养良好的职业素养和职业技能。 3. 学会应用有关理论知识、方略和技巧，提高独立分析和处理有关销售团体管理中的实际问题的能力，提高管理销售团体的综合能力，以便可以更好地适应企业发展的需要。 4. 理解有关知识与销售团体管理实践之间的联络，理解销售团体管理与本专业其他课程之间的联络。 三、与有关课程的联络与区别 《销售团体管理》课程，是销售管理类专业的专业课程，课程内容以在社会主义市场经济条件下活动的销售团体为研究对象，重要包括销售经理的角色认识和转换、销售团体的组织、人员招聘与培训;销售团体的酬金设计、销售团体的目的和销售计划、销售团体的领导措施、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、销售团体的鼓励与业绩提高、销售绩效评估、销售团体的沟通与精神培养等。 作为销售管理专业(本科段)的专业课，该课程有很强的综合性，与该专业的其他课程有着相辅相成的关系。一般，《市场调研与销售预测》、《销售渠道管理》是学习本课程的基础，为销售团体的目的制定、销售计划制定提供基本思绪，提议考生先学习这二门课程。《销售客户管理》、《销售风险管理》是销售团体目的制定、销售计划制定、鼓励机制和业绩评估中都需要考虑的内容，提议考生与销售团体管理课程同步学习。而管理系统中计算机应用对销售团体的全面综合管理将发挥作用，提议考生后学。在学习过程中，考生应注意这些课程知识之间的互相联络，学会融会贯穿、综合应用。 四、课程的重点 销售团体管理是一种循序渐进的体系。本课程的学习重点包括销售团体的薪酬设计、销售团体的目的、销售团体的销售计划、销售团体的鼓励机制、销售团体的业绩评估等内容。本课程的学习难点是销售团体的薪酬设计、销售团体会议、销售团体冲突管理、销售团体的鼓励等内容。这些内容既需要其他课程如心理学、人力资源管理等课程的知识作基础，也规定参照人员具有一定的实践经验或有一定的案例学习积累。 Ⅱ 考核目的 本大纲在考核目的中，按照识记、领会、简朴应用和综合应用四个层次规定其应到达的能力层次规定。四个能力层次是递进关系，各能力层次的含义是： 识记(Ⅰ)：规定考生可以识别和记忆本课程中有关销售团体管理的基本原理及销售团体管理的重要内容，并可以根据考核的不一样规定，做对的的表述、选择和判断。 领会(Ⅱ)：规定考生可以领悟和理解本课程中有关销售团体管理的重要概念及原理的内涵及外延，理解其与一般销售管理的区别和联络，并能根据考核的不一样规定，对销售团体管理常常碰到问题进行分析，做出对的的判断、解释和阐明。 简朴应用(Ⅲ)：规定考生可以根据已知的事实(或案例)，结合所属章节的重要内容，对销售团体管理的问题进行某首先的分析和论证，得出对的的结论或做出对的的判断。 综合应用(Ⅳ)：规定考生可以根据已知的事实(或案例)，综合应用有关章节内容和知识，融会贯穿，对销售团体管理也许出现的问题，进行多方面的分析和论证，得出处理问题的综合方案。 Ⅲ 课程内容与考核规定 第一章 销售团体的现实状况与发展 一、学习目的与规定 通过本章的学习，规定学生理解销售团体的现实状况;掌握销售团体的基本概念及作用、构成要素、发展周期;理解销售团体对销售组员的影响。 二、课程内容 第一节 销售团体概述 (一)销售团体的概念 销售团体的定义;建立销售团体的意义。 (二)销售团体的构成要素 一种成功的销售团体必须具有5个要素：特定的销售目的、销售组员、领导者的权限、销售团体定位、详细的销售计划。 (三)销售团体与销售群体的区别 表目前6个方面：目的、领导、协作、技能、责任、绩效。 (四)销售团体的领导 销售团体的领导的特点。 第二节 销售团体现实状况 (一)销售团体的积极作用 从六个方面理解。 (二)销售团体存在的问题 从六个方面理解。 第三节 销售团体的发展周期 重要为六个阶段：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。 (一)观望时期 观望时期的含义及特点。观望时期销售团体领导工作的要点