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豪宅客户访谈专题分享;沙龙沟通的内容： 豪宅客户访谈怎样做？ 共同交流 集体智慧！;客户访谈流程;报告结构;;访谈方案;在项目动工之前，需根据项目地块价值的情况，为了给项目的定位提供充足的客户论据。;城市山谷案例借鉴;访谈方案;项目名称;1、客户购买需求分析 2、客户置业购买渠道来源 3、客户置业购买行为的过程需求 4、客户基础背景及生活习惯调查 5、客户描述、客户语录;访谈问卷设计;城市山谷案例借鉴;香蜜山案例借鉴;香蜜山案例借鉴;香蜜山案例借鉴;示卡2 世联号项目调查 Q2：您对哪个报纸广告印象较深？ ; 访谈人员访谈前经过细致培训， 尤其对于豪宅客户要体现出专业性，才能保证在访谈过程与客户平等交流。 访谈人员最好是两个人，一个主问、另一个笔录，相互配合，以尽量原话记录客户的话语，更尊重客户的信息。 为保证对每个被访对象都能顺利访谈，访谈人员最好是男女搭配，以应对不同性别的客户。;报告结构;我们希望通过访谈从客户身上获取信息，但豪宅客户往往时间宝贵、来去匆匆，我们如何捕捉到他们的时间？;3、开场白很重要：“好的开始是成功的一半” 策划访谈时，首问题：“您对我们的销售服务有什么意见？对楼盘本身呢？”---豪宅客户多为3次以上置业者，通常对置业都很挑剔，对于“楼盘的意见”他们会有很多话题。 我们利用香蜜山现有资源，为接受访谈的客户准备了一支“中国结”，在关键时刻赠送给客户，屡试不爽。 4、我们因郑重承诺而有信誉： 豪宅客户注重个人隐私，我们在向客户提出访谈要求时要申明：访谈内容，我们为您严格保密。消除客户的后顾之忧，使访谈进行顺利。 ; 城市山谷案例借鉴： 话题引导。对于豪宅客户，他们有自己熟悉的知识范围，当访谈者打开话题，客户就会滔滔不绝。 顺势插入。在访谈过程中，尽量不要打断客户的话题，给予充分尊重，顺势插入问题。 避免重复提问。大部分豪宅客户的文化层次都很高，对于我们需要了解的问题，他或许不会正???回答，访谈人员需要认真聆听，从客户的话语中，意会出答案，避免重复提问。;提高访谈效率： 访谈过程中，访谈者要掌握话语主导权。 一位香蜜山客户在访谈中一直抱怨房子的“噪音”问题，并且喋喋不休。我们首先表明：您对噪音的意见我会第一时间向金地物管反映，缓和访谈气氛；紧接着，转移话题，“您平常喜欢看什么报纸？”、“您对山体建筑有什么看法？”，保障访谈效率。 留下访谈成果 如客户照片、外貌衣着描述、动作神态描述等，才能有针对性的制作问卷和进行记录。 拍摄客户正面照片时，请销售代表帮助提出合影要求更顺畅。;访谈技巧小结;访谈技巧小结;访谈技巧小结;报告结构; 数据处理及分析： 封闭式问卷：数据统计，分项得出结论；交叉分析，得出更深入的结论。 开放式问卷：由于豪宅客户访谈，单次的量较少，建议罗列客户提到最多的建议及说法。 ; 数据处理及分析： 开放式问卷的处理，建议采用横向与纵向分析结合的方式：横向分析同封闭式问卷的分析，可得出客户总况； 纵向分析即客户具像描述。;访谈后在第一时间按照 客户背景资料 客户置业信息渠道来源 客户购房需求 客户对销售服务满意度 客户对宏观政策变化敏感度 客户语录 对收集到的客户信息进行整理，因为整理出的资料是留给其他同事参考的，因此客户信息需要整理得条理清晰，让别人读起来一幕了然。并且访谈后第一时间访谈人记忆最清晰，要“趁热打铁”。 ;访谈资料整理、数据分析小结;其它访谈方式介绍; 谢谢参与！ 欢迎指教！;9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。5月-235月-23Friday, May 19, 2023 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。21:19:4321:19:4321:195/19/2023 9:19:43 PM 11、以我独沈久，愧君相见频。。5月-2321:19:4321:19May-2319-May-23 12、故人江海别，几度隔山川。。21:19:4321:19:4321:19Friday, May 19, 2023 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。5月-235月-2321:19:4321:19:43May 19, 2023 14、他乡生白发，旧国见青山。。19 五月 20239:19:43 下午21:19:435月-23 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。五月 239:19 下午5月-2321:19May 19, 2023 16、行动出成果，工作出财富。。2023/5/19 21:19:4321:19