可口可乐101渠道系统.pdf

.- 可口可乐 101 渠道系统 可口可乐 101 系统是指可口可乐装瓶厂在某地区（通常以镇为单位）找一家批发商为合 作伙伴，该批发商负责该地区可口可乐产品的配送，并赚取一定数量的配送费。而可口可 乐装瓶厂则负责派驻业务员在该地区进行业务推广，双方各司其职,共同发展。这套系统 的侧重点在以下几个方面：谢谢阅读 1、可口可乐业务员的工作范围严格按区域划分，业务员负责某区域则意味着他要负责该 区域所有渠道的业务，无论是小店、餐饮、批发等传统渠道还是超市、网吧、工厂等现代 渠道；谢谢阅读 2 、 “区域精耕”，每个配送商和业务员负责的区域越来越小，在珠三角地区，一个镇 至少有一家以上的配送商和一个以上的业务员，大一点的镇一般有三、四个配送商和三个 以上业务员负责；谢谢阅读 3、注重零售的执行，可口可乐要求每一个业务员每天按照事先规划好的线路图对线路 上的售点进行定期拜访，不得跳点、漏点，并做好生动化工作；谢谢阅读 4 、 总部成立线路服务部，不断对线路进行合理规划和调整，确保每个业务员每天拜访 30 个左右的售点和合理安排业务员在不同售点的时间；感谢阅读 5、总部成立渠道策划部，不断推出针对不同渠道的促销方案，并分发到各地的业务员 去执行；感谢阅读 6、总部成立101 系统发展部，不断开发、调整合作伙伴，并对现有的合作伙伴的工作 进行考核评估；精品文档放心下载 7、总部成立数据中心，依托可口可乐自行开发的先进的数据管理软件——Marin Minder， 对所有的销售数据进行适时、分类、详细、全面管理，为管理层提供决策依据;感谢阅读 101 系统不是可口可乐一开始进入中国就设计好或者从外国直接拷贝过来的，相反，它 是可口可乐系统在 2000 年根据中国的国情设计出来的渠道系统。在此之前，可口可乐系统 采用的都是车销或者直销，就是业务员每天开着满载着货物的车出去推销。后来可口可乐系 统发现中国地域辽阔，这种车销的方式成本太高，效率太低，于是就根据中国的实际情况设 计出现在的这套 101 系统。根据这套渠道系统，可口可乐装瓶厂专注于销售，而把送货的事 情交给当地的合作伙伴也就是批发商，结果是大大提高了效率和降低了销售成本，销量直线 上升，真正实现了可口可乐一直提倡的3A 战略——买得到，乐得买，买得起！谢谢阅读 然而，从 101 系统创立到2004 年的四年间，恰好是中国经济发展最快，城乡变化最 大的四年，中国的市场环境也随之发生了翻天覆地的变化：精品文档放心下载 1、以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地， 以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店也纷纷崛起，他们逐渐构成了 中国大城市居民购物消费的主流场所；谢谢阅读 2、面积在200—1000 平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地 区遍地开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；谢谢阅读 3、网吧作为新兴事物异军突起，在中国内地城乡如雨后春笋般成长起来，成为14—25 岁年轻人消费饮料的重要场所；感谢阅读 4 、随着中国逐渐成为世界工厂，各地工厂越建越多，工厂渠道也正在成为打工一族消 费的主要场所；精品文档放心下载 5、传统渠道例如杂货店、批发部日趋衰落； 这套为可口可乐系统立下汗马功劳的 101 系统，已经到了非改不可的地步了。请你分析 可口可乐 101 系统存在哪些弊端，并为它的渠道系统提出一个改革方案。谢谢阅读 .- 在这四年时间里，可口可乐系统也在根据市场的变化对 101 系统做出一些调整，比如成 立重点客户部，专门跟内、外资的大型超市打交道。但是这种局部的调整已经适应不了市 场的变化了，101 系统虽然只有4 岁，但已经显得步履艰难，老态龙钟了。表现在：谢谢阅读 1、现在的101 系统要求每个业务员都是通才、全才，既要会跟士多店的小老板们打交道， 又要会应付超市经理的没有边际的要价，还要会跟酒店的老板娘周旋„。符合这些条件的业 务员实际情况是凤毛麟角，绝大多数业务员只擅长或者说只会跟一、二种渠道打交道，因为 每个业务员自身素质、兴趣、心理甚至过往的工作经历各不相同，所以表现出来的工作热情 和结果也就各不相同。比如说有些业务员小店做得很好，定期拜访，客情好，生动化