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精心整理 业务人员如何做好信息收集 一、竞争对手信息收集要求 1、竞争对手政策和价格 ·及时性：对于竞争对手的年度销售政策和最新出台的政策和价格变动，要求每个分公司业务人员在第一时间将政策原件和价格或政策和价格调整的原件（或核心内容）反馈到分公司产品经理和总部信息管理人员，以保证反馈的快速性，从而才能保证总部决策的及时性。 ·准确性：对反馈的政策和价格信息，如果无法以原件的形式反馈，则其核心内容不能有任何偏差，否则会直接影响决策的准确性。 ·连续性：主要指对竞争对手政策和价格变动的渠道和终端跟进，这样一方面可以判断竞争对手动态的真实意图，另一方面也可以给总部的决策进行反馈。 2、竞争对手产品和促销 ·规范性：POP 或单张，要求每份POP 或单张上都要注明产品的挂牌价、成交价、上市时间、收集时间和商场名。报表的填写要按照固定的格式和要求填写规范，同 时按照规定的时间反馈回总部。 ·连续性：新品跟踪和促销信息的跟进要求连续性，这样才能对竞争对手的行为有一个较为准确、完整的认识。 ·准确性：对于所有的信息都要求准确无误。 精心整理 精心整理 二、信息收集途径 分公司业务人员可以从很多途径收集信息，但主要可以从以下四方面收集： 收集途径之一一—经销商 一般而言，经销商是竞品信息的主要收集途径。分公司业务人员要通过下列方 式收集经销商经销的竞品信息：一是分公司业务人员与经销商建立良好的客情关系， 在与客户的日常沟通中，通过技巧性的询问方式（例如询问其最近的资金周转情况 等）来发现竞品的信息；二是通过终端竞品的反常表现或竞品导购员发现这些信息； 然后设法从经销商那儿获得信息。 收集途径之二一—竞品导购员 分公司业务人员在平时应和竞品导购员建立良好的人际关系。因为竞品的产品信息，特别是新品信息，商（厂）家会第一时间培训新品知识给导购员；同时，从竞品导购员那里可以直接取得竞品最新产品单张及所有型号的挂牌零售价和实际成交价。 收集途径之三一—竞争品牌的网站 竞争品牌的网站上往往有竞品的最新信息。如可以在竞争品牌网页提供的3C 认证等资料下载区了解新品的型号、规格，然后在有的放矢的去收集这些产品的相关信息；也可以在竞争品牌网页的产品展示区去了解相关信息，甚至可以直接得到竞争品牌的建议零售价。 收集途径之四一—行业网站 行业网站上有最新的行业信息和行业市场表现，如慧聪家电网、中国家电网及家电论坛等上不仅有行业信息，还有具体厂家产品的零售价等信息；同时，如全国连锁的三联家电网上商城的网站上，有按类分的（小）家电品牌的零售价（网上成交价），这些价格跟传统的商场零售价差不多，完全可以作为竞争品牌零售价来参考。 三、分公司信息网络的建立及反馈流程 分公司一定要建立自己的信息网络，使信息能够畅通地输出和输入；同时，分公司也要建立信息反馈机制和信息过滤机制，已使市场上有价值、有实用的信息在第一时间反馈给分公司，再到营销总部。 分公司业务人员收集到竞品信息后，若是原件即可直接传回总部或分公司零售主管，零售主管收到信息后传回总部；若不是原件，要进行简单的整理和过虑后再传回总部或分公司。导购员收集到的信息直接交给分公司零售主管，零售主管要对导购员所收集的信息进行简单的整理和过滤后，再传给总部。 分公司的信息网络和反馈流程具体见下图： 说明：重大信息指企业人员需要立即反馈给总部的紧急信息，如重大危机信息、竞品突然针对本公司某一型号反击的促销信息（如降价）等等。 原载：销售与市场 朱波，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职 业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！