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代理商如何自我提升 多年来，我们的营销理论更多的是站在制造商的角度考虑问题，动辄就是渠道整合，优化代理商结构。由有几个商家会替代理商来考虑他们的发展呢？ 一直说“客户就是上帝”，作为制造商家，你的客户到底是谁呢？ 我们要记住，没有代理商一砖一瓦的建设市场，你的销售而来，谁来支撑你的企业。 代理商将面临的问题 多年来，制造型企业一直都在努力提高代理商的营销能力和管理水平，但是收效不大， 因为解决这个问题很大程度上以来于代理商的主观意识和客观能力。大部分的代理商仍然不 知道如何去改造自己，向那个方向提高，甚至觉得维持现状并没有什么不好，改变现状的风 险也是他们的疑虑之一。但是在不久的将来，代理商必然会面临以下三个问题。 1、在两种商业状态中被选择。 强式品牌对于渠道的要求将越来越高，对代理商的选择具有了更多主动权，现有代理商 要么能主动跟进，做大做强；要么被淘汰出局，成为弱式（相对）品牌的代理商，甚至回到简单的零售兼批发的商业状态。非强式品牌的代理商，其前途与代理品牌共损共荣。运气好 的话可以飞速发展，但更多的是销声匿迹。 2、受到新的渠道策略的挑战。 第一种挑战来自于代理商经营区域的缩小，这种缩小将迫使代理商改变传统的粗放经营 方式，转变为对有限的区域精耕细作。由粗放型经营向集约式经营的变化，将明显暴露出这 些代理商的种种不足。其不足主要表现为：陪送能力、相应速度，客户管理、售后服务等。 第二种挑战来自于企业的营销模式。有的企业（如部分白酒、化妆品、保健品行业）采取准直营式营销式，在区域市场既设有营销机构，直接操作市场（或部分市场），又设有代理商，承担分销或动作部分市场的工作。通常是以代理商为主体，直设营销机构做辅助营销。 这种模式要求代理商具有更高的参与能力和协调能力，以及地缘优势所带来的对本地市场把 握的精准度，确保决策争取正确、经营思路一致。 3、新的商业集团的崛起。 连锁商业的扩张对传统角色的代理商也将构成威胁。连锁商业以其强大的采购能力、价 格优势、分销能力、连锁品牌的信誉，对一些行业的代理商提出了挑战。入世后，跨国分销集团的进入将加剧这种危机，波及更多的行业。手机行业是最明显的了，以前的大代理模式 在苏宁、国美、中域的冲击下受到严重的威胁。 解决这些问题最好的方法是：及早准备，把自己定位于参与未来竞争，并取得与之相匹配的能力。 选择优秀的职业经理人 目前的代理商大多崛起于一个特定的年代，原始资本积累已初步完成，普遍存在小富即 安、不求上进的心理，即便居安思危，也因接受教育水平有限、接受新知识的意识各能力欠缺，使得其在提高经营水平、应对激烈竞争上力不从心。 经过多年的商海沉浮，多数代理商拥有了丰富的经验、敏锐的市场感觉、较强的商业关系等优势。这些优势有利于他们比较准确地判断市场方向，但是选择了正确的方向，却往往得不到预期的结果，原因主要在于经营的过程中缺乏技术性操作和管理。弥补这种缺陷，最经济的办法是聘用职业经理人。 一些年纪偏大的代理商已经厌倦了自已的工作，职业经理人的进入，还有助于改善公司的工作氛围。 代理商选择的职业经理人应当具备以下基本素质： 1、健全的社会人格和良好的职业道德。这是最基本的要求，没有良好的人格，再突出的能力也只会带来更大的风险。河南郑州亚细亚的倒闭和聘用的经理人有直接的关系。 2、良好的市场营销能力。包括调研、策划、操作、管理等能力，还要具备学习能力和一定的财务知识。学习能力使其能够不断用新知识弥补代理商的不足，又能促进公司普通员 工提高。 3、良好的沟通能力。包括上下级的沟通能力、与厂家的沟通能力、与业务单位的沟通能力等。这种能力有时甚至比具体的营销能力还要重要。 4、较强的创新精神。 职业经理人的基本素质可以归结为三个字：“贤”，优良的品德修惠养；“惠”，出色的交际水平；“能”，务实的经营能力。如何才能得到这样的合适人才呢？ 1、通过交谈，可以获取有价值的信息。当然这种交谈不是随心所欲的，要事先有所计划。代理商如果自身把握不准，可以通过厂家的优秀业务员来辅助完成这个工作。 2、在岗位上考察。例如交付一个调研计划，可以初步判断其工作态度、分析能力、沟通能力、总结能力等。随着工作内容的丰富还可以进一步了解他的人品、价值取向以及对公 司的态度和期望等。 通过“小心求证”，如果一切都比较令人满意，那就应该一步一步放权使用，剩下的问题 就是想办法留住他，让他全身心去贡献和创造。另外，有目的地挖人才，从身边的员工培养等都是一种办法。 规划自身品牌 一谈到“品牌规划”，很多人就会认为那是生产企业的事，代理商何来品牌规划？其实不然，例如在北京，人们一提到买家电，就会想到去国美，“国美”就是一个品牌，而国美只是 一家分销商而已；在南京，买手机、家电到苏宁已经是人们的习惯，它的价格是整个市场的晴雨表