全省第1期EATCI目标市场行销培训小结.docxVIP

目标市场行销培训作业指导书编号：中西区培训部 ZS-10页码：第 PAGE 目标市场行销培训 作业指导书 编号：中西区培训部 ZS-10 页码：第 PAGE 1 页 共 26 页 中国平安人寿股份有限公司 1 1 培训总结  编 号培训名称 湖北区拓首期EATCⅠ目标市场行销培训班 执 行 人 参加人员 杨玲、申冬南 时 间 梦之队成员、5 级以上长期钻石 人 数培训执行情况及出现的问题 2006.4.20-4.21 40 为帮助绩优资深员工提升制定目标市场开拓策略和销售的技能，创造差异化竞争优势、稳步提升人均绩效，湖北区拓于 2006 年 4 月开始导入 EATCI《目标市场的建立》课程，本培训受训对象经过严格的推荐与筛选，主要是“司龄≥2 年、总件数≥40 件且当前职级≥6 级、曾入围过“梦之队”的成员和各单位推荐的绩优资深员工”，首次培训调训学员构成为武汉市区 26 人、机构 14 人，合计 40 人。 本次培训严格按照《中西区培训部ZS-10——目标市场行销培训作业指导书》执行各项操作环节： 所有学员在训前都详细准备了训前作业——“最近促成的 40 件销售记录”，其中详细包括了被保险人的性别、年龄、年收入、职称及工作性质、服务公司及行业别、商品组合、年交保费和市场分类。 课程中主要安排了“目标市场行销概论、潜力市场分析，自我分析、商品与服务分析、列举目标市场、确认目标市场、目标市场开发策略、目标与行动”等内容，通过讲师讲解、举例示范、说明，然后结合大量的练习、讨论和发表，使得学员更深刻地理解特定目标市场 的特点、了解目标市场应具备的特征和种类、掌握分析目标市场的能力，帮助其系统地掌握 这套程序的各个步骤，并从自己的销售经验中学会分析并列举适合的目标市场群，能够分析 和正确认识自己的目标市场，制定、执行适合自己的目标市场开发策略及其基本特征描述和 需基本求点，提升了技能，提高效率。 为激发学员训后积极应用目标市场行销的意愿和策略方法，不断提高自己开发目标市场的技能，训中特别安排了学员填写后期的行动计划，并要求其在 5 月底对自己所有的客户进行详细的分析后详细填写并上缴《目标市场建立工作手册》。 学员表现及反馈 本班特别注意调动气氛，让学员们很快熟悉彼此，在培训班建立良好的沟通、交流 的氛围：在课中多次安排了个人的“典型市场开发”专题分享, 学员们通过身边的成功案例，重新诊断、审定自己，通过分析、整理后重新确立了与个人技能、习惯相符合的目 标市场群，并大大增强了建立目标市场的信心，通过互相交流、学习，学员表示“本次 培训受益匪浅，通过学习使我们从以前的疯跑逐渐过渡到了专业化行销系统，掌握了一 套开发目标市场开发的实战经验和方法、回去后将好好整理所有客户资料，用类似的方 法来做更加周密的规划，同时帮助队员结合课程抓好客户卡片管理基础，并多向队员宣 讲进行目标市场分析的好处并有计划的帮助其进行客户管理、定位和目标市场开发。” 目标市场行销培训作业指导书编号：中西区培训部 ZS-10页码：第 PAGE 目标市场行销培训 作业指导书 编号：中西区培训部 ZS-10 页码：第 PAGE 2 页 共 26 页 中国平安人寿股份有限公司 2 2 优秀学员： 优秀学员：刘艳、黄绪宏、陈汉 没有正常结训学员：无 培训负责人意见 本次培训为专业化行销做了一个良好的开局，使许多学员掌握了系统的专业方法，但培训只是开始的一个信号，后期的追踪与训练应就此拉开帷幕： 针对已受训学员组织更为详细衔接训练研讨沙龙，主要内容为“个人详细信息的分析与搜集、分类目标市场的开发、销售流程的研讨和典型市场开发技能经验分享”，在各展业单位内 形成良好的“研究客户、训练技能、开发课程”的研讨开发式训练氛围； 应在更加详细的调研基础上做好销售培训规划，了解各单位需求后再进行下一步的部署； 机构下一步推广之前应夯实活动管理基础、运用所学多宣讲销售培训与客户管理的关系， 集合相应激励方案形成良性互动。 编制人:申冬南 编制日期:2006 年 4 月 24 日