促销工作总结(精选).pdfVIP

促销工作总结 本次促销活动从 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 2 月 29 日，共计 58 天。据了解， 商超与去年同期相比有一定的增长，销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超 的重点店面为主，活动方案效果表现一般。 据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩，但主要体现在礼盒 方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍 的建设，配合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。 本次的促销活动形式主要分为四大类： 一 现场特价销售： 主要体现华润万家系统共计 12 个单品，累计单品特价次数 18 次。此活动形 式，迎合了广大普通顾客的心理需求，市场反应比较好，在一定程度上有效的拉 动了销量。但同时，也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚；增加消费者 对价格的敏感度；影响消费者对商品的品质认可。 二 堆头、端架 堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣传与展示方面，吸引顾 客，从而指引顾客到此类商品或者与之相配的产品上。整个春节期间，我公司在 超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相继有了一定 的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。 三 上刊 一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产品主要做了 94 赤霞珠、 金装王朝俩个单品。此活动形式，有效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据 卖场实际情况， 94 赤霞珠现场顾客有一定的自点量。 四 返现 返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面价值偏小，但对于消 费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间，我公司产品主要针对各个单品，单品 返现手续比较麻烦，且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。整体限额促 销返现相对比较弱。 总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾客的实际需求出发，尽 量利用其优点，回避不利方面，从而做出化的方案，实现销量与品牌同步发展的 1 格局。 同时，西安葡萄酒市场竞争异常激烈，尤其是张裕、长城、威龙三大品牌， 在西安地区根深蒂固， 已经在顾客心中潜意识的形成。 在每次的旺季促销活动中， 采用高费用投入（各个店做堆头、端架、上刊） ，重点店面人海战术、次类店人员 覆盖，促销方式灵活，主打产品突出、礼盒更新速度较快，切合市场实际，迎合 消费者。 我通过这段时间的观察与了解，觉得这整个活动是比较成功的，但从我个人 的角度来看，还是有一些不足的地方，我就从以下几点说说我的看法： 一、与系统谈判我公司人员信息封闭，未了解到一手信息。导致整个决策过 程时间较长，都处于未定状态，所以商超系统以及经销商临时的决定，短时间内 难以拿出方案，影响较大。鉴于此，以后再做促销方案时，我们到底应该采用那 种模式，显得非常重要。 二、我公司产品价格体系不完整，表现在单品二三十几元的无法做活动， 94 赤霞珠和金装王朝做活动都成二十几元，三十几元又空白，无法填补。应进一步 加大售价在 20 到 60 元之间，尤其是 30 到 50 元之间的单品，可采用经销商低利 润的方式，用出厂价高的单品，这样消费者受到了实惠，单瓶价格也相对提高。 礼盒价格在 90 元左右销量， 而我公司礼盒价位很高， 再加上品牌宣传的缺乏， 走 不了量。 三、促销员，尤其是临促，应当加强培训，尤其是葡萄酒知识与个人店里行 为方面。临促作为应急人员的补充，应当提前做好准备，建议在旺季来临之前加 强产品与销售技巧的培训，尤其是在店里接待顾客与引导顾客，应加强与长促交 流，总结，必要时可采用长促带临促的方式，学习一段时间，等到旺季再分配到 各个具体店面。 四、除进一步加强重点店面的日常维护外，还应加强次类店的销售，尤其是 销售旺季，以拉动整体销量。目前，在整个西安商超中，重点店面的销量占很大 比重，但是其他次类店仍然有一定的客流量， 尤其是在销售旺季， 更是值得注重。 据了解，我们的酒在旺季在这些店有一定的自流量。如果对这些店面加大投入