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魔鬼提问术：报价的销售技巧和话术 谋之刃认为：在销售技巧和话术上，有一个很关键 的环节是报价技巧，这个技巧的高 低对于成交有着举足轻重的作用。大家都知道，价格是销售中最敏感的要素，它意味着客 户的付出。往往有这种情况，在销售洽谈 中，客户有很强烈的购买意向，但一到谈价格 的时候，客户就退缩了，就拖延购买了。这是因为，金钱的付出对于客户来说是一种痛苦， 因此，客户总在这个时候产 生犹豫和拒绝。而最伟大的推销员却能让价格对客户来说显 得非常便宜，极少刺激性。 什么时候报价？如何报价？是一门艺术。 一、 报价时机的销售技巧 在销售技巧中，报价的时机非常重要。一般要把握 “不问不报价，问了也要等适合 的时机才报价”的原则。这是因为，在销售中不进行前期有效的产品介绍，当客户还没有 被打动，没有产生强烈的购买欲望的时候， 如果贸然报价，必然会导致客户感觉到痛苦 而拒绝。因此，当客户没有问及价格的时候，说明他一定是没有强烈的购买欲望，此时， 销售技巧和话术上一定不要报 价，推销员要深化产品的介绍工作，按照《爱达公式》当 客户有了强烈的购买意愿后才报价。 当客户询问价格的时候，销售人员要进行仔细的判断再做出反应。一种可能是客户已 经有了强烈的购买欲望， 此时，销售人员要及时报价，及时成交，以免客户产生厌烦心理。 关于客户成交的信号，可以参见《如何识别成交信号》。另一种可能，是客户并没有强烈 的购买意愿，只是随意地询问价格。此时，推销员要用销售话术进行拖延报价，比如说： “很高兴您对价格感兴趣，请您稍等，我马上就要介绍到产品的价格。”或者说“您问的 价格，要看您所选择的款式，下面我给您介绍一下产品的款式。”，力争在报价前将推销 腹有诗书气自华 的前期铺垫工作做透。关于这一点的使用技巧和玩法， 我们在 魔鬼提问术 中已经详细的 分享过了，奇正商道， qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下 这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 二、 保护性报价的销售技巧和话术 报价性报价法的销售技巧和话术， 是为了避免价格对客户心理上产生强烈的冲击，在 报价的时候，在价格的两边加上一句产品利益、 优惠，甚至无关的话来吸引客户的注意力。 比如：“这是一级品，价格是 100元，免收运费。” “这是最上等的蘑菇，价格是 200元，节日优惠给您省了 80元。” 三、 缩小报价的销售技巧和话术 这种报价的销售技巧和话术，是将大的整体的报价按照单位、时间等分割开来，让价 格显得比较小，让客户容易接受。销售技巧和话术电话销售技巧和话术 比如一顿的水泥 2000 元，可以报价成“这种水泥每袋 15元。”比如“购买这种产品可以使用一年，相 当于每天花一包烟的价格。” 尽管这样的报价最终的结果是一样的，但客户的心理感受却不同。 四、 折扣和优惠报价的销售技巧和话术 在报价中，还经常涉及到优惠或折扣的报价技巧。如何让折扣或优惠显得最大，也是 一种 艺术。比如，一千元优惠 100元，和打一折，都是一回事，但客户的心理感受不同。 谋之刃在这里教你个绝招，就是对于大的价格报具体优惠的钱数，显得比较 多，比如一 腹有诗书气自华 万元报便宜一折，客户觉得很少，但如果报便宜 1000元，客户会觉得便宜很多。而对于 小的价格，则可以报折数显得比较多，比如 100元便宜 30 元觉得不多，但说便宜 7 折 则显得很多。 以上三种销售技巧和话术，是在销售中总结出来的方法，作为一名进取的推销员，只 有通过不断的总结和进步，才能发展成为最伟大的推销员。 兰亭序 永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。 群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍， 映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽无丝竹管弦之盛，一觞一 咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大， 俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。 夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托， 放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，暂得于己，