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自考-第一章国际商务谈判概述复习资料 第一章 国际商务谈判的基础知识 一、学习重点 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习 ，了解并掌握国际商务谈判的基础知识,包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方 法，我国国际商务谈判的基本原则, 国际商务谈判的基本程序。二、学习重难点 ▲1．国际商务谈判的特点是怎样的？ 答：我国国际商务谈判的特点:国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商 务谈判的特殊性。 (1)一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的;②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判 的核心。 （2 ）国际商务谈判的特殊性: ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际 惯例办事;③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复 杂。 2 ．书面谈判的定义及优缺点是什么? 答:(1)书面谈判是谈判双方不直接见面,而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。 (2 ）这种谈判方式的好处在于： A ．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力. B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已 经建立起个人交往的情况下更是如此。 C ．这种谈判方式比较节省费用。 (3 ）这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介 所能传递的信息量有限。 因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确, 内容比较简单，谈判双方彼此比较 了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。 3 ．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型)谈判三种谈 判方法运用的因素有哪些？ 答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面. (1 ）今后与对方继续保持业务关系的可能性.如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并 且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业 务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。 （2 ）对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。如果双方实力接近，可以采取原则型谈 判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。 (3)该笔交易的重要性.如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。 (4)谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力 上支出较多，谈判时间一长，必然难以负担,故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法. 4 ．损害及违约赔偿谈判与其它商务谈判相比的不同之处是什么？ 答:损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比,是一种较为特殊的谈判。其特殊性表 现在: （1)在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的 前提。 （2)在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及 自考-第一章国际商务谈判概述复习资料 某些善后工作的处理. ▲5 ．我国国际商务谈判中应该遵守的基本原则是什么？ 答:根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则： （1)平等互利的原则.其基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱,在相互关系中 应处于平等的地位;在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可 能，有来有往,互通有无，做到双方互利。 (2 ）灵活机动的原则。其基本含义是：在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下,要有 实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销 售意图,采用灵活的谈判技巧，从而促使谈判成功。 （3)友好协商的原则。其基本含义是：不管争议的内容和分歧程度如何 ,双方都应以友好协 商的原则来谋求解决，切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。 (4 ）依法办事的原则。其基本含义是：谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法 律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。 （5)原则和策略相结合的原则。其基本含义是:在国际商务谈判中，凡涉及我国对外经 活动的政策法令及国家或企业根本利益的原则问题，我们必须寸步不让,据理力争；对某 些非原则性问题，必要时则可以在不损害根本利益的前提下作某些让步。▲6 ．国际商务 谈判的基本程序。 一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。 (