客户关系管理方案计划第三四章.pdfVIP

- ! CRM14 网络 4-2 第三章理解客户购买行为 销售案例实训 小组讨论记录： 发言人 1：我认为 J 省铁通在 “铁通一号工程”采购决策中发 挥的作用更大，因为在采购的过程当中，J 省时最了解和最能接触 到产品的，因此在对于产品的型号、功能上能够更为直观的结合 J 省自身的情况采购到最合适的产品。谢谢阅读 作为华为公司的销售人员，我觉得最大的挑战就是：如何取得 客户的信任，因为 B 公司不管是在产品上还是合作上都要比华为时 间要长一些。感谢阅读 关于应对办法有：华为的销售人员在对产品的介绍时分析了客 户目前存在的问题并帮助客户进行 SWOT 分析，同时分析了其他供 应商的优势和劣势，增加了客户选择华为产品的信心。感谢阅读 最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系，因为华为公 司在产品销售的前期已经充分的了解到了客户的需求，同时也在帮 助铁通公司的过程中获得的对其的信任。谢谢阅读 - ! 发言人 2:我认为 J 省铁通发挥的作用更大，因为 J 省在采购 决策中扮演的是使用者的角色，而且能够了解哪一家的供应商能够 更加符合要求，并且能够以最少的资金投入获得最大的效益。谢谢阅读 作为华为公司的销售人员，最大的挑战是：来自于另外两家供应商 的竞争力，因为在与客户的联系和产品的使用上，B 公司比华为要有明 显的优势，而在产品上 Z 的价格要比华为公司的价格要更低一些。精品文档放 心下载 关于应对的办法：在联系客户上，华为的销售人员不是选择与 客户慢慢建立感情，而是从客户的需求入手，进而再从购买产品的 优惠上打败了以上两家公司，从而获得成功。感谢阅读 最后我觉得华为公司能与客户建立长期合作关系，因为华为能在 客户想不到的地方提前为客户相到了，同时在产品的互补上也能够满 足客户的需求，减少了客户的资金投入，在服务的过程中也是站在了 客户的角度，为客户着想，提高了客户对华为的认同感和满意度。感谢阅 读 发言人 3：我认为 J 省铁通发挥的作用更大，因为 “铁通一号 工程”虽然是由铁通总部进行招标的，但是各省分公司有权选择机型， 所以使用什么样的机型还是由各省分公司说了算，因此各省分公司会 根据自身的需求来进行选择。精品文档放心下载 作为一名销售人员最大的挑战：项目工程本身的挑战，首先是项 目大，一期的工程涉及的范围广，需求量大，其次是时间短，销售人 员如何在短时间内把产品推销出去是一个很大的挑战。感谢阅读 关于应对的办法：销售人员首先是以客户为中心，根据客户的需精品文档放心下 载 - ! 求来跟客户谈，其次是了解客户，发现问题，通过问题来引导客户， 将客户的注意力转移到华为的产品上来，使客户有兴趣去了解华为的 产品，最后是对产品和客户之间的协调，最终到达销售的目的。谢谢阅读 最后我也觉得华为能和客户建立长期合作关系，理由是：华为 能够以客户为中心，为客户提供较为全面的服务，而且能够使客户 在对未来发展方面提供意见，就等于让客户感觉到在购买产品时， 不仅仅只是购买了产品，还购买到好的服务。感谢阅读 发言人 4：我认为 J 省铁通作用更大，J 省铁通是购买者和使 用者，不仅有权选择机型还能更加了解供应商所提供的产品，并能 够对其进行比较和优化。谢谢阅读 最大的挑战是：华为公司产品价格是三个厂家中价格最高的感谢阅读 关于应对的办法：充分介绍华为公司产品价格的优势所在，强 调虽然前期投入略大，但回报是长期的，值得投入谢谢阅读 最后我觉得华为公司能和客户建立长期关系，华为公司能够抓住 客户需求的重点，从客户的角度出发，充分了解客户，提高了客户对 华为公司的忠诚度和满意度。感谢阅读 发言人 5：J 省铁通作用大， 作为一名华为公司的销