国家开放大学《商务谈判策略》课程形成性考核任务.pdf

以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》 商务谈判策略课程形成性考核任务 第一次考核任务 在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50 分） 案例背景： 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸 易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是 想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人 到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大 利亚人过惯了富裕的舒适生活 ，他们的谈判代表到了日本后没几天 ，就急于想回到故乡别 墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日 本谈判代表则不慌不忙地讨价还价 ，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果 日本方面仅仅花 费了少量招待费用作“鱼饵“ ，就钓到了 “大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题：本案例说明了什么问题 ？ 案例二 （50 分） 1 吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？——《论语》 古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼 案例背景： 中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先 是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车 20000 美元。沙特商人要求德国人稍微 降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他 们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车 20000 美元， 沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到 19000 美元，但是车上的设 备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价 安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经 销商将 日方的轿车投入市场后发现 ，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。 因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈 ，只好 再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价 1000 美元，沙特经销商只得接受 日方的要求。 问题 ：本案例说明了什么道理？ 2 古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。——苏轼 丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫 第二次考核任务 在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一（50 分） 案例背景： 在一次价格谈判中，某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论与解 释，虽有进展，但仍未达成协议。谈判有继续进行。 买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。 卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。 买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？ 卖方：我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。 买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。 卖方：贵方的眼神有问题。 买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴 ）也有问题？