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人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗 国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试 1 参考答案 1、代理地位谈判的特征为（ ） A. 权限意识强 不正确 B. 姿态超脱、态度积极 C. 对抗性小、谈判广而深 D. 共同语言、对抗性小 2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ） A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。 B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱 C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物 D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物 3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条 件的宽与严变化。能作为应策的是（ ） A. 真宽则宽 穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》 人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗 B. 跟随进退 C. 宽严自如 D. 假变则虚 4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ） A. 条例 B. 达理 C. 礼节 D. 客观 5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（ ） A. 质证 B. 方案论证 C. 陈述 D. 咨询 人之为学，不日进则日退，独学无友，则孤陋而难成；久处一方，则习染而不自觉。——《顾炎武》 丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫 6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（ ） A. 攻防意识强 B. 巧运心计 C. 谈判层次高 D. 不可谈判性 7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ） A. 宠将法 B. 感将法 C. 说绝话 D. 针锋相对 8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ） A. 听取汇报 B. 宣传鼓动 丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫 穷则独善其身，达则兼善天下。——《孟子》 C. 分析形势 D. 被动参与 9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ） A. 现场决策 B. 场内决策 C. 场外决策 D. 群策群力 10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（ ） A. 可自行根据技术要求判断进行决断 B. 可以随机应变的处理 C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更 D. 请示公司领导之后再做决定 11、通过提问获取信息，需要注意的是（ ） 我尽一杯，与君发三愿：一愿世清平，二愿身强健，三愿临老头，数与君相见。——《白居易》 先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。——范仲淹 A. 谈判手的风格 B. 自然条件