增员管理与有效增员.docxVIP

《增员管理与有效增员》课程说明 ——李福胜（石家庄分公司） 授课方式：讲授、研讨 授课时间：135 分钟授课对象：主任轮训、主任研修 授课目的：帮助主任重新审视自己的角色，理清增员思路，加强增员管理并有效的进行组织经营。 主要内容： 一、 理念引导：营业部及营业组的经营必须靠展业和人力两方面同时推动，不增员营业单位就无法生存与发展。（5 分钟） 二、 作一名合格的业务主任：（15 分钟） 主任的定位； 主任的心态； 成功业务主任的特质； 主任应具备的知识；“只有学习狂才能生存” 业务主任的成功法则：追求发展而增员，追求成功 三、 增员是生存的保障，增员是发展的基石（20 分钟） 万事莫若增员急：要成为杰出的业务主任，就必须积极的增员并帮 助他们成功，这是权力、也是使命。 对增员的理解：增员是建立业务组织的第一步，是寿险事业生命延续 的基础；对一个有志经营寿险事业的人来说，正确的增员概念最重要。 增员的重要性：主任的首要工作就是招聘优秀的业务员。 增员的理由：脱落是必然的，不增员必然失败。 增员的好处：（对公司 对组织 对个人）三个方面加以讲述。 增员的利益：长期稳定的收入； 通过《基本法》组织利益的比较：A、B 两位业务员，A 走组织路线、B 走行销路线，全年度 A 比 B 多收入 2 万余元，且全部来自组织收入； 三年组织发展的架构， 人力的稳健扩张； 结论：增员是“生存与发展”的基础，业务队伍是寿险事业经营的核心。 四、 主任的困惑：小组的人力不见增长；增员带来的困惑（15 分钟） 学员行动：写下自己的困惑并发表，要求真实 业务员为什么不愿增员 为什么业务员会被解职 为什么业务员会离开公司 增员究竟靠什么：用自己的成功吸引别人 增员容易还是困难：有足够的环境，你的制胜机会和任何人都一样。 五、增员管理：主任是营销队伍的管理者，管理到位，团队士气必然增强。（30 分） 寿险业务的命脉：开发客户、组织发展。 增员流程：计划 宣导 组织 辅助工具 活动管理 选择 训练 增员目标：富有激励性、可达成、可衡量；根据业绩制定增员目标 宣导：重在炒作气氛、选拔准主任、量化增员数量。 增员活动组织：激励、座谈会、早会、陪同拜访。 增员辅助工具 增员活动管理指标：增员率、有效增员率、脱落率。 发生在我们身边的故事：以三位主管小杨、小马、牛大姐的故事，阐述增员 的误区及主任的反思。（学员研讨）得出结论： 没有人力的发展业绩增长不能长久； 业绩发展的最重要的原因是有业绩指标，没有增员的发展是因为没有增员上 的目标和激励； 增员计划的执行及追踪同样影响组织发展； 增员与主顾开拓同等重要； 增员管理与行销管理同等重要。 六、 有效增员：组织发展需要增员，同时稳健经营需要选才、育才（15 分） 增员不选择带来的后果 不选择的原因和理由 选择的好处 有效选择的要点 可指导你进行高质量选择的 22 个规则 错误的增员概念 正确的增员观念 增员者应具备的能力及资格 增才的四大要求及增员成功的秘决 七、有效的增员动作：（25 分） 理想的增员对象 有效的增员来源 有效的增员途径 有效的选择 有效的辅导训练 八、增员观念：（10 分） 只要把握关键就能运筹帷幄 尽可能多的选择准增员 多在准增员来源的经营上想办法 组织发展，人才是根本 为稳健经营而不断满足新人的知识、技能需求 只要你“全心投入、把握关键、专业经营”你的团队就一定能与你共建你 的寿险事业