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管理咨询模式：ＡＲＳ战略实施步骤 (大纲草稿) 目 录 总 述 第一部分 操作步骤；（内容、原则、合作方法、沟通、指导、小结、本案实证）第二部分 制度模本： （１）促销方案 （２）策划方案 （３）经销商协议 （４）业务员手册 （５）促销员手册 （６）分公司管理制度 （７）业务人员培训教材 （８）表格汇总 第三部分 项目小组内部管理（目标认同、理念统一、工作计划、会议、讨论、争议原则、咨询师的形象言行规范、例外管理、总结、内部沟通交流、任务、各分工与职责、） 第四部分 客户关系管理原则第五部分 附件： （１）会议记录 （２）工作日志 （３）工作小结与感想 （４）客户合作人员小结与感想、反映 （５）与客户沟通方式与结果 （６）客户问题 （７）咨询过程中的问题与处理方法及结果 （８）互动的工作方法与过程（带队伍） （９）总结 总述 第一部分 工作步骤 第一阶段：项目准备一．前期准备 理解模式，明确目标，做好前期准备工作 二．与客户沟通，达成基本共识（使客户方高、中层接受我价值理念） 三．选择方案实施地点，进一步明确双方合作目标 四．与客户方合作人员组成项目小组，进行沟通与初步培训 五．问题与处理方法、结果六．小结 七．建议 第二阶段：市场调查八．调查市场 根据当地地理区域进行小组分工,明了要调查的项目与注意事项 进行实地调查,各小组交流调查结果并不断总结调查技巧与方法,加以改进. 数据汇总,统计分析(图表)――统计分析的方法、统计过程 划分终端类别,针对各类终端与竞品作进一步分析 得出结论,形成调查报告问题与处理 小结、合作方法与原则、咨询指导建议 九．市场定位 １．确定主要对手及其竞争产品２．选择终端类型及进入步骤 ３．确定我们要进入的产品与定价 （１） 价格核算(分析成本,目标,竞争性等) （２） 与客户沟通 （３） 提供备选方案,给出定价与选择原则 （４） 由客户确定最终要进入的产品与价格４．问题及解决 （１）客户内部矛盾 （２）沟通与协调 （３） 十．促销方案 １．促销方案初案２． 费 用 预 算 ３．与客户沟通 ４．促销计划的调整５．与客户沟通 ６．方案确定 （１）促销计划 （２）促销日程 （３） 资 源 ７．问题及其解决８．小结 ９．建议 十一． 经 销 商 方 案 １．经销商比较与二次访谈 ２．经销商协议初案 ３．与客户沟通 ４．经销商协议条款讨论与修改５．与经销商谈判（３） ６．经销商选择 ７．经销商协议确定 ８．经销商谈判（４） ９．确认协议并签合同 １０． 问题及其解决 （１）谈判 １１． 小结：给原则、客户主谈与选择１２． 建议 十二． 组织机构与制度的建立１．组织机构（客户） ２．编写各项管理制度（销售公司制度、分公司、工资、考核、培训） （１）调查与访谈 （２） ３．与客户方沟通４． 修 订 ５． 定 稿 ６．问题及其解决７．小结 十三． 促销计划实施（由客户组织实施） １．促销计划启动 ２． 人 员 招 聘 ３． 人 员 培 训 ４． 人 员 上 岗 ５．检查、反馈与评价６．促销计划的调整７．问题及其解决 ８．小结 十四． 管理运营１． 配 送 管 理 ２．营销手册 （１） 经销商管理 （２） 业务员管理 （３） 促 销 员 管 理３．信息管理（反馈与统计处理 ４． 十二．项目总结 第二部分 制度模本 第三部分 项目小组管理第四部分 客户关系管理一．原则 二．协作三．沟通 四．如何处理客户内部矛盾五．如何协调双方矛盾 第五部分 附录