第7章渠道冲突管理.pptxVIP

07 渠道冲突管理;渠道冲突;１、渠道冲突是一种直接的、受个人情感因素影响的、以对手为中心的渠道成员之间的争执、敌对和报复行为。 ２、渠道竞争是一种间接的、不受个人情感因素影响的、以目标为中心的渠道成员之间的竞争行为。 ３、两者根本区别在于是否存在干预对方的行为。;区别下列情形那些为冲突那些为竞争关系？ １、苏宁电器和格力电器分别在浙江电视台上播放公司广告。 ２、吉利汽车为降低库存，采取强压政策要求各地经销商增加进货量。 ３、元旦节欧尚超市为吸引顾客在未经娃哈哈公司同意的情形下将营养快线以超低价销售。 ４、百丽鞋业公司整和公司旗下所有品牌，联合开展妇女节促销活动。;潜在冲突;渠道冲突的类型;李宁渠道体系;渠道冲突的其它类型;道冲突的原因;康师傅因家乐福拒涨价10%停供货;2011年诺基亚经销商拒绝进货;渠道冲突与渠道效率之间的关系;渠道冲突管理;渠道冲突的预防;渠道冲突的解决办法;典型渠道冲突----窜货;窜货的类型;三株集团目标过高引起的窜货; 在产品销售上，“三株口服液”的生产厂家是典型的以销量论英雄的厂家，并且销量直接与个人奖金收入挂钩，因此各子公司销售任务的压力非常大。再加上“三株口服液”本身是掠夺式营销，总部所制定的销售指标一个月比一个月高。然而，市场销售额是不可能无限增长的，当增长额与“三株口服液”总部过高的销售指标相差越来越大时，窜货行为就不可避免地发生了。;