2023-智能化工程项目如何跟进1.pptxVIP

工程工程项目如何跟进;一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析;〔一〕、找甲方老板的意义 1、甲方老板的定义是什么？ 答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。 狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。 A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板； B、企事业单位：最高领导〔也许不负责具体单一工程工程项目〕或具体负责人； 2、为什么必须要找甲方老板？ A、指定品牌； B、可通过其做更改； C、通过其建立新的人脉； D、制约关键人； E、帮助推荐关键人；;3、甲方老板的心理特征 〔1〕、注重品质、品牌，公建工程项目老板〔领导〕对价格的要求不高，私人工程项目老板最后会很关注价格； 〔2〕、控制乙方利润，希望物有所值或物超所值； 〔3〕、一般对产品不了解，智能化占总造价的1-2%，价格不是主要问题； 〔4〕、对售后效劳要求高，希望能及时解决，不会影响他的前途或者以后工程项目；;〔二〕、拜访甲方老板;2、如何创造与甲方老板首次面谈的时机？ 前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好\家庭\联系方式\作息时间\主要社会关系\办公地点\和成功经历 方法： 〔1〕、直接拜访； 〔2〕、开展一个“内线〞； 〔3〕、转介绍，成功率高；;3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？ 本卷须知： 个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意礼节 谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真倾听;车安安防;5、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？ 建议：报价应建立在双方有一定的感情根底或合作意向再报或者即将开始施工了的工程项目；;〔三〕、攻关甲方老板;2、甲方老板说我们价格高怎么办？ 方法：;3、甲方老板认可一个品牌怎么办？ 原因： 1、是不是对我司产品还不了解，智能化工程项目在工程使用中所占比列小，应该提前让他了解我们； 2、传统观念影响； · 方法： 1、保持耐心； 2、提供书面文字的比照材料； 3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解他们原来所用过的品牌，做好相应准备 4、通过关键人建议、第三方〔如建设局土地局规划局或者消防等〕推荐等；;·;5、甲方老板有长??合作对象，我们该如何应对？ 方法： 1、不消极对待，不寸畏惧心理，不轻言放弃； 2、了解详细情况，注重细节，寻找突破口； 3、寻找相关职能部门压甲方；;6、甲方不单一指定车安安防，该怎么办？ 方法： 1、争取由我们推荐三家品牌； 2、达不到第一种情况，争取甲方或监理等现场关键人对施单位施压；;7、拜访甲方老板时碰到竞争对手，怎么办？ 方法： 1、尊重对手，不悲不亢； 2、注意保密，多了解对方； 3、重视甲方的存在； 4、日常多收集同行的资料信息，做到知己知彼；;车安安防;9、如何攻关甲、乙一体的工程工程项目？ 答：同样摆平甲方关键人，内部依然存在利益牵扯。;车安安防;车安安防;二、关键人的拜访与攻关当中的问题与解析;2、关键人的心理特征有哪些？ ①、负责该工程项目希望给老板留下好印象； ②、怕产品不合格承担责任； ③、希望得到个人利益； ④、相较关注我们价格怕老板疑心； ⑤、首先是相信你个人后才会向上推荐； 公职政府人员 ⑥、做事谨慎怕出问题； ⑦、对材料不了解需要有个身边或手下人支持，拥护采他用； ⑧、可用感情投资作为长期合作的培养； ⑨、重政绩所以重质量，怕担责任；;车安安防;4、关键人的具体表现有哪些？ ①、工程工程项目负责人：一般会过问情况后转至技术人员接待。 ②、技术负责人：会过问产品品质质量、业绩工程项目、举出一两个常用的参数进行相较。 ③、本钱控制负责人：再关心产品的品质质量信价比情况，常举出几款常用的设备了解价格情况。;〔二〕、确定关键人;2、确定工程工程项目中的关键人有哪些手段？ ①、通过工程工程项目技术人员、内勤旁敲。 ②、通过相关行业人员了解。 ③、通过工程工程项目通迅录了解;〔三〕、攻关关键人;2、关键人意向不大就问价格，该怎么办？ ①、表示质量品质高于价格。 ②、对价格问题应对一般不轻易报出，实在报就可以采用个别型号有价格优势的提点一下。;3、关键人把我们推给乙方或别人时，该如何应对？ ①、首先表示认同他的见意而后细问甲方指定品牌情况。 ②、再次对指定品牌作相应缺点及优点。;4、关键人要求报最低价，不用考虑其他因素时，该如何处理？ ①、表示认同，报一个最低价；请他认真比照我司的优势 ②、同时给予透露一个我司合作意愿，表示我们将诚恳的报出一个最低价，其它操作我司将会竭力配合他，让他相信我们的实力和对我们有信心;5、如何攻关多个并列关键人的工程项目？ ①、在里面选择一位最得力、能够坚持帮助我们的关键人，作为自己的亲信，并对别的关键人各个击破。 ②、对于其他对我们不是很配合的人也不轻易无视，有必要时适当客情关系增进，必须得到他们良好印 象，最少做到不讨厌拒绝我们。;6