分销策略培训讲义.pptxVIP

第十章 分销策略;案例娃哈哈：渠道的成功与管理;娃哈哈的产品主要为食品类快速消费品，其市场业绩的取得和它对渠道的有效管理密不可分。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈对经销商的激励采取的是返利激励和间接激励相结合的全面激励制度。娃哈哈通过帮助经销商进行销售管理，提高销售效率来激发经销商的积极性。娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。 娃哈哈的经销商分布在全国31个省市，为了对其行为实行有效控制，娃哈哈采取了保证金的形式，要求经销商先交预付款，对于按时结清货款的经销商，娃哈哈偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。;为了从价格体系上控制窜货，娃哈哈实行级差价格体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，使每一层次、每一环节的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。同时，娃哈哈与经销商签订的合同中严格限定了销售区域，将经销商的销售活动限制在自己的市场区域范围之内。娃哈哈发往每个区域的产品都在包装上打上编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，借以准确监控产品去向。娃哈哈奖罚制度严明，一旦发现跨区销售行为将扣除经销商的保证金以支付违约损失，情节严重的将取消其经销资格。 娃哈哈全面激励和奖惩严明的渠道政策有效地约束了上千家经销商的销售行为，为庞大渠道网络的正常运转提供了保证。凭借其“蛛网”般的渠道网络，娃哈哈的含乳饮料、瓶装水、茶饮料销售到了全国的各个角落。哇哈哈产品从大卖场、超市到娱乐场所、交通渠道、学校和其他的一些传统的批发零售渠道，出现在它能够出现的一切地方。娃哈哈将其渠道网络优势运用得淋漓尽致，确保了新产品在迅速推出的同时尽快形成规模优势。 ;第一节 分销渠道概述;二、分销渠道的类型;7;8;9;（五）单渠道与多渠道;三、分销渠道的作用;四、分销渠道的新发展;第二节 中间商;2、经销商与代理商的区别;二、批发商与零售商;2、零售商　　零售商（retailing）以直接面向最终消费者销售商品为主，并提供相关服务的企业或个人，是分销渠道的最终环节和出口。;17;第三节　分销策略;19;二、影响分销渠道设计的因素;三、分销渠道的设计;中间商;23;24;25;四、分销渠道的管理;案例：国美全线“封杀”格力空调;案例：国美全线“封杀”格力空调;五、分销渠道选择标准;30;31;32;33;34;2、直销的主要形式;3、直销与传销的区别;二、直销企业的条件;中国直销企业 ;12 康宝莱(中国)保健品有限公司 2007-07-02 13完美（中国）日用品有限公司 2007-08-17 14 无限极（中国）有限公司（原南方李锦记有限公司） 2007-08-24 15 玫琳凯（中国）化妆品有限公司 2007-09-03 16 北京罗麦药业有限公司 2007-10-26 17 广东太阳神集团有限公司 2007-11-05 18 美乐家(中国)日用品有限公司 2007-11-21 19 天津尚赫保健用品有限公司 2007-12-25 20 嘉康利(中国)日用品有限公司 2008-03-12 21 江苏安惠生物科技有限公司 2008-11-13 22 哈药集团股份有限公司 2008-11-25 23 克缇（中国）日用品有限公司 2009-02-06 24 江苏隆力奇生物科技股份有限公司 2009-07-22 25 葆婴有限公司2010-07-05 26 绿之韵集团2010-09-15;第五节 连锁渠道的管理;二、连锁渠道的两种类型和差别;（二）特许经营;2、特许经营的特点;3、特许经营的分类;（3）经营模式特许： 受许人有权使用特许人的商标、商号、企业标志以及广告宣传，完全按照特许人设计的单店经营模式来经营；受许人在公众中完全以特许人企业的形象出现；特许人对受许人的内部运营管理、市场营销等方面实行统一管理，具有很强的控制。;4、特许经营的优势;2）．加盟商借助特许经营扩印底版 (1)可以享受现成的商誉和品牌。 (2)避免市场风险。 (3)分享规模效益。 (4)获取多方面支持。加盟商可从特许商处获得多方面的支持，如培训、选择地址、资金融通、市场分析、统一广告、技术转让等。 ;（三）连锁渠道两种模式的优劣比较;三、连锁渠道的管理;三、连锁渠道的管理;谢 谢