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Page * 经销商的培训 经销商培训的目的： 经销商的忠诚度培养 使经销商得以贯彻公司市场运作方针政策 树立经销商的操作信心，使之与公司同心同德 增加彼此学习与交流的机会 向其推荐新的产品 第二十九页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 经销商忠诚度的培养 我有与众不同的责任感，跟我绝不吃亏 我待你不薄，你也应如此 看看别人，做得多好 新观念、新方法、有学习动力 产品系列及后续延伸，有发展空间 第三十页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 制定培训计划 目 的 人 数 费 用 课 务 辅助人员安排 程序运作 培训会的操作流程 第三十一页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 培训会的操作流程 选 址 僻 静 安 全 较舒适 设施齐全 第三十二页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 课 务 安 排 确定中心要素，明确讲课目的 专业培训师+公司培训人员+销售人员 培训会的操作流程 课务内容 产品介绍 模式讲解 市场点评 远景分析 互动活动： 经销商发言 游戏活动 抽奖活动 军训 第三十三页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 培训会的操作流程 后 勤 保 障 场务——音响、电脑、投影、灯光、茶水、保安 勤务——住宿、吃饭、交通、军训 业务——沟通 第三十四页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 培训的持继性 及时反馈经销商对培训会的意见 加强平日联络，确定归属意识 经销商培训会的后期跟进工作 第三十五页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 对乱价行为的介定 为什么要对乱价进行控制 经销商价格控制 第三十六页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 在制定价格时要考虑区域市场差异 在产品销售期间充分与经销商进行沟通 对同类产品价格要充分了解 设立促销品及特殊时间的价格变动机制 如何预防乱价行为 第三十七页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 处罚条款，合同中要明确 对货物流控制得当 提高乱价减半 如何对经销商乱价行为进行处罚 第三十八页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 要有全民皆兵的意识 第一时间，第一反应 谁管理，谁处理原则 经销商价格监控体系的建立 第三十九页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 经销商销售政策的制定 产品价格体系的制定 返利机制的制定 第四十页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 价格制定的要素： 同行是参照 成本最重要 宁货不给现 奖励是指导 20是底线 产品价格体系的制定 第四十一页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 以年返为主线——辅以季返 给货不给现 加以各种体现附加价值的奖励 产品品牌与返利额度成正比 返利机制的制定 第四十二页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 利润率与市场推广职责成反比 高空宣传——厂家负责，促销活动——经销商负责 对经销商的市场推广职责要进鼓励与支持 对经销商的市场推广行为要进行监控和指导杜绝违规宣传的发生 公司与经销商之间的市场推广职责划分 第四十三页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 促销品的分类： a、终端促销品 b、 奖品 c 、礼品 d、非卖品 促销费用应控制在总利润额25%以内 多为经销商提供促销设计稿 促销品的比例应纳入合同与销量挂钩 促销品与促销费用的分配 第四十四页，共六十二页，2022年，8月28日 胡思立 Page * 经销商管理与中间渠道建设 Page * Page * 第一页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 经销商的概念 经销商的产生 经销商的发展 主 要 内 容 第二页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 经销商前进的动力是什么？ 经销商最关心的问题是什么？ 公司与经销商到底是什么关系？ 问 题 第三页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 经销商的分类 行业分类 快速消 费品 耐用品 原料 其他 药 品 食 品 日用品 文化用品 家 电 五 金 区域分类 省级（包含三个以内） 地市级 区域级 终端商 第四页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 省级经销商 在一个或几个省内进行产品经推广工作。 经营特点： 实力强大 分销渠道健全 富有操作经验 在同行中有一定知名度 有一批销售队伍 第五页，共六十二页，2022年，8月28日 Page * 性 格: 对产品挑选非常严格或对产品有档次贮备 对价格返利等销售政策要求是最优惠 往往希