美国人的商务谈判风格特点.pdfVIP

- ! 一 、美国人的商务谈判风格 摘 要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风谢谢阅读 格: 干脆直爽, 注重效率, 积极 务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取感谢阅读 相应的思维对策, 更好地同美 国商人合作。 关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征谢谢阅读 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际 商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的主要 贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金与技 术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商人的 商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必须分 析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性格特征 对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。感谢阅读 一、美国人的性格特点 (一) 富具民族优越感和很强的自信心 美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综合实 力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语几乎是 国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有这些, 都使 美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的民族具有强 烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对外交往中表现 出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐 明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 目的是争取 主动。在与人交谈中, 他们的语言明确肯定, 计算精 确。如果双方出现分歧, 他们只会怀疑对方的分析和 计算而坚持自己的观点。美国人的自信还表现在喜 欢批评别人、指责别精品文档放心下载 人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。(二) 热 情坦率、性格外向谢谢阅读 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐 大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是表 明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热情、 诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中 的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜明对比。 谢谢阅读 东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要 求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感情 爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,感谢 阅读 - ! 东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养, 可能会被美 国人认为是虚伪、客套、耍花招。(三) 注重“对立”, 强调“个性”感谢阅读 美国人强调个性, 思维上部分优先, 即从部分到 整体的思维方法。例如讲时间, 美国人的顺序是秒→ 分→时→ 日→月→年, 而中国人的顺序则是年→月→ 日→时→分→秒; 在空间概念上, 美国人表达的顺序是 街道→市→省或州→ 国家; 在社会关系属性上,美国人 遵循的也是个体→部分→整体, 如姓与名的排列顺序 是名→父名→姓氏, 而中国人则是姓→辈→名。美国 人开会往往是一事一议, 谈论问题常常从具体问题开 始, 工作分配什么就干什么, 职责分明。美国人的思维 方法还倾向于把一切事物分为两精品文档放心下载 个对立的方面, 对任何事情都做两极化的考虑。好— —坏, 是——非, 成功——失败, 原因——结果, 人— — 自然, 工作——娱乐都分得非常清楚。比如对事物 的是非判断, 是就是, 非就非, 很少有第三种思考问题 的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色的世界 并据此对一切事物做出评价。谢谢阅读 美国人所表现的这些性格特点, 是有其历史文 化传统渊源的。在美国历史上, 大批拓荒者曾冒着极 大的风险, 从欧洲来到美洲, 寻求自由和幸福。顽强 的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神, 使他们 在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。感 谢阅读 他们性格开朗, 重实际, 讲功利, 办事干脆利落, 事事 处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中, 美国 人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。二、 美国人的商