开油漆店销售油漆实战技巧2.pptxVIP

尚上漆提供油漆涂料销售实战技巧篇我和成功有个约会今天要解决的问题你在卖什么你在用什么方式卖你在客户心目中是什么位置你在生意中起什么作用？你需要具备什么能力？你准备通过什么方式达成这种能力？今天做什么? 时间:3个课时需要你们做的------ 掌声、笑声、心声问题一：我们在卖什么？问题一：我们在卖什么？卖油漆工业原料营销与推销的最大区别客户产品 营 销 推 销营销观念起点 焦点 手段 终点工厂 产品 推销 利润来自商品价值生产观念目标市场 客户需求 整和营销 利润来自顾客满意营销观念营销的本质客户需求产品服务 研 究 提 供营销观念的发展创建产品创建顾客创建需求问题一：我们在卖什么？卖漆膜效果卖解决方案卖油漆工业原料化妆品美容之道油漆与化妆品的共同之处有装饰和美化的作用占总成本的份额很低实现的价值较其成本大很多效果的好坏与使用方法有很大的关系鸿昌涂料家具漆营销发展历程简介(1991------2002)第一阶段(1991---1994):供销阶段特征:卖方市场,只需销售，几乎没有服务第二阶段(1995---2000):渠道营销特征:专业销售队伍建立，开始提供简单服务第三阶段(2000---2002):顾问式销售特征:,各地服务中心建立、卖解决方案、星级服务小组讨论：在顾问式营销的时代你在客户心目中是什么位置你希望在客户心目中是什么位置客户希望你是什么位置家具厂的心目中鸿昌业务员应是怎样的形象？推销员服务员救火队合作者朋友教练导师拉生意服务应急服务共同利益可分享可以学习可以指引家具厂到底从鸿昌买到了什么？推销员服务员救火队合作者朋友教练导师产品一般服务紧急救助保障理解与支持技巧与方法生存与发展之道小组讨论：在顾问式营销的时代一个好的油漆营销人员应具备什么条件；他在生意中起什么作用？营销人员的脚色，素质与要求（一）旧观念：脚色：接单送货推销新观念：脚色：一线营销人员客户管理人员客户服务人员情报人员公关人员谈判人员职责和负责目标主要工作分销管理：铺市店面形象管理：生动化存货管理促销管理货款管理汇报负责目标生意额铺市率终端占有率应收帐款周转天数费用率营销人员的脚色，素质与要求（二）旧观念：能力与素质体力：捱的，跑的：勤力沟通能力：见面熟新观念能力与素质体力沟通能力谈判能力分析能力管理能力学习能力9、专业顾客最信任的人——专家型的亲友销售员需具备的专业知识： 1）产品知识：功能、性能、用途、独特 卖点、安装 、使用、保养等 2）竞争性产品知识：优缺点、价格等通用知识：购物心理、消费心理、人际沟通营销人员的脚色，素质与要求（三）旧观念：知识产品基本知识基本计算能力新观念知识营销概念品牌概念详尽产品知识竞争性产品知识：优缺点、价格等基本统计知识鸿昌优秀销售员的肖像产品、工艺专家+人际交往高手+实干者+好学生 我是一个营销员,推销的是一种解决方案小组讨论：在顾问式营销的时代如何成为一名好的油漆营销人员？能力修炼好学、善于学习方法：弃为下、学为中、悟为上百闻不如一见、百见不如一思、百思不如一行：看书、思考、行动年轻人积累“三步曲”积累名声积累经验积累财富如何管理你的油漆店今天要解决的问题为什么要开发新客户渠道与产品的概念市场如何增长最佳的销售和服务流程各职能部门在此流程所起的作用如何运用管理工具管理销售服务的工作如何进行新客户接洽一、客户开拓新客户准客户准客户客户小组讨论：市场如何增长（我们怎样将生意做大）市场如何才能增长市场容量增长：蛋糕增大家具厂增多家具厂生意扩大市场覆盖率增加市场占有率增加市场增长策略市场增长策略寻找客户渠道▲资料类 各类简报、工商杂志、政府机关资料、企业简介▲行业类 各地家协 家具城▲人际关系类 “连锁式”发展关系 旧有客户介绍 电话咨询 通过别人协助▲公共渠道类 广告 家具展、办公设备展讨论:1、请谈谈你对这个故事的看法？2、请对照标准销售流程表指出小张的各个关键销售动作？3、你经常忽略的销售动作或你最弱的方面是哪些？销售步骤售前收集资料分析 确定目标设计拜访过程准备资料售中：PSS售后小结跟进回顾新客户开发服务流程技术服务业务组家具厂是否可以接洽调查调查普通业务人员Y选择合适的产品/打板Y首次接洽自我介绍是否可以打板NY设计或修改工艺，性价比分析打板是否满意送板N高级销售价格能否接受价格谈判Y成交，确立服务方案普通业务人员业务服务技术服务分工与要求如何建立客户档案在整个推销服务过程中可以使用可以同时起到记录，监控和制导策略的目的客户档案的内容信用状况经营状况结款方式信用决策链决策链每个环节所起的作用所需的服务客户如何分类（一）按客户规模大小分：是否值得做按客户生产品种分：是