第五章商务谈判过程.pptVIP

3、在使用放高球和放低球策略时，应注意以下几个问题： （1）适可而止。即球的高度要适度，过高或过低都难以回到预期的价位。 （2）避实就虚。即在报价时，尽量回避一些交易条件，而在对方接受报价后，再设法利用其他条件把差价补回来。 （3）合情合理。是指补差价的理由要合情合理，处处为他人着想，对方才不至于拒绝。 （4）假戏真做。不能让对方看出破绽。 （5）见好就收。在补差价时，不要太过分。 第二十九页，共五十四页，2022年，8月28日 第三节 磋商阶段 磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段，也是最困难，最艰苦的阶段。 所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评价以后，提出重新报价或改善报价的要求。 在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧，缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。 第三十页，共五十四页，2022年，8月28日 在这一阶段，应该做好四个方面的工作： 1、做好筹划工作； 2、认真研究对手； 3、磋商中的讨价； 4、磋商中的还价。 第三十一页，共五十四页，2022年，8月28日 一、做好筹划工作 在讨价还价之前，必须弄清两个方面的问题： 1、对方为何如此报价； 2、对谈判形势作出判断。 第三十二页，共五十四页，2022年，8月28日 1、对方为何如此报价 弄清对方为何如此报价，我们要做的工作有： （1）询问对方如此报